买家消费心理分析.pdfVIP

1.理智型买家 特点：原则性强丶购物速度快丶确认付款也快。 分析：他们一般有自己的见解，买东西有原则有规律，所以买东西比较理 智。她们关注的重点是商品本身的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会 购买。并且他们对卖家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给 予评论。这一类买家是商家最喜欢的买家。 对策：打动她的心，一定要给予他想要的东西。我们要做理性诉求，因为 这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，最重视 的是实事求是，所以我们如果强行推销，会引起这类买家的反感。 2.贪婪型买家 特点：狠砍价丶挑剔丶稍不满意就要求赔偿等。 分析：应该很多卖家都会会遇到这样的买家吧。先问“质量好不好” 淘 宝代运营 ；答曰“质量很好”；再说“别人家才卖**元，你家怎么这么贵！” ，然后吧啦吧啦拼命讲价。其实买家在购物时的言语就能够差不多表现他的性 格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。 对策：先小人后君子。要注意保留旺旺记录丶照片丶发货记录等等，凭证 会帮助你说明一切。 3.冲动型买家 特点：感官刺激，购买冲动。 分析：现在淘宝网上 60%买家是女性买家，女人的钱最好赚，因为女人花 钱是很感性的。 这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的女性购买者也是一样的。女 人在花钱的时候会说“花钱可以带来快感！”他们完全凭借着一种无计划丶瞬 间产生的一种强烈购买欲望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大， 他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能 够很快做出购买决定。 对策：我们要她 有第一眼就想拥有的冲动！这类买家在选购商品时候，容 易受商品 淘宝代运营 外观质量和广告宣传的影响。 4.舆论型买家 特点：跟风，想知道别人是对商品 淘宝代运营 的看法。 分析：这类买家很喜欢去猜测别人的想法，他们不仅关心商品本身，还关 心有多少人买过这个商品，买了这个商品评价怎么样？ 对策：把别人的好评能放到商品描述中，打消这他们顾虑。且既然这一类 买家的购买决定容易受外部刺激，那么我们在沟通时候就要用积极的态度，给 予买家强有力的正面暗示，尽量把自己商品的优势丶功能和销售记录以及别人 的好评展示出来。 淘宝代运营 “万人好评”这类字眼足够能吸引这类买家的 。 5.VIP 型买家 特点：即使是花一分钱我也是你的上帝！ 分析：大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常以 自己为中心，认为自己很重要，自己的看法全部正确。他们一旦感觉卖家轻视 他，就会抵触心理很强烈。当他们不满意时候，还有个特点会说“你必须怎么 样怎么样丶找你们老板来！”等等话语。 对策：要尽量顺从他的意思，尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉 得自己对商品很内行的时候我们的客户 一定要沉住气，让客户畅所欲言，客服 要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。对应他们找茬情况，要绵里藏针，一方 面给予感情上的安抚，另一方面要在适当的时候坚持自己的原则。 6.谨小慎微型买家 特点：凡事必想“可靠吗？” 分析：网络交易同线下相比，的确是会给一部分买家不安全感，这类买家 通常疑虑重重，他们会很谨慎，挑选商品 电商代运营 时候很慢，左右比较拿 不定注意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了。 对策：应该让他们感觉到“我是你最诚实而热情的朋友！”在与之沟通时 ，多使用一些笑脸表情，让处在轻松的氛围，也可以去寻求一些相互的共同点 ，让买家把自己当成朋友，从而缓解买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下 来，然后再中肯的介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反 。另外也可以像之前对舆论型买家一样，给予一些有力的证据， 电商代运营 消除他们的疑虑，比如产品的合格证明丶其他买家的好评等等。 7.习惯型买家 特点：看好直接拍下，不与卖家沟通。 分析：他们不喜欢改变自己的习惯，所以如果你的店铺的