门户销售中5个关键环节.pptVIP

1．害怕被拒绝 许多销售人员（特别是新人）在整个销售环节表现都很好，可往往会在最后关头出现“临门一脚”踢不进的情况。究其原因是害怕提出签单或者不敢跟客户提钱的问题。一提到钱销售员心里就琢磨：提出签单被客户拒绝了怎么办？客户要是不做了又如何？ 2．等客户先开口 自己不愿提出来，等着老板主动提出签单，这几乎是不可能的事情。事实上你要主动的提出签约请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约。很多销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。 3．放弃继续努力 客户一定要持续跟进，如果你见了一个客户，本来有可能与对方成功合作，但是你一周没跟客户联系，那么可能客户就会跟别人合作，如今销售竞争如此激烈，发生这种这样的事情已不在少数。 【案例】 有一男一女两位销售新人给客户打电话，其中一位女孩通过电话和客户聊了一个多月，通过双方交流客户也知道行业门户是很好的合作经营项目。可她就是没有直截了当的向客户提出合作要求。快到月底，女孩着急了，于是就让另外一位销售新人给她的客户打电话。那位同事电话打过去就直接告诉对方想要合作，并告诉客户希望能拜访到他，直接面对面地向他讲解行业门户能给他带来的利益。客户答应了他的拜访。结果是那个女孩和男孩一起去客户公司，进行面谈和演示之后客户终于答应合作。之后女孩就问客户：“我和您联系了一个月您都没有与我合作，为什么您就答应他了？”客户告诉她：“你只是告诉我这个项目很不错，可你并没有要求与我合作啊，我还以为你只是和我聊聊天呢！” 通过这个案例大家应该明白：销售有时候很简单，你只需告诉客户你的产品能让他赚钱，至于怎么赚钱见面详谈。如果对方不与你合作，你要搞清楚这是为什么？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这同时也是你制定跟进方案的依据。 销售工作最终目标是完成交易。而在销售过程中，即使客户有了购买我们产品的欲望，但是一般来讲，客户是很少有主动提出来签合同的。因此我们必须要知道什么时候向客户提出成交的请求最为合适。这就类似于男生向女生求婚，我们提出成交的时机也是有讲究的。现实生活中，男生向女生求婚时，通常要选择好时机。所谓好时机一般有：①女生心情好的时候，这就要了解她什么状况下心情好，提高其情绪到最高点；②挑日子，例如七夕节、情人节，最好是在她生日的时候。做销售也是同样的道理。何时向客户提出成交？这就需要依靠我们敏锐的洞察力来找到好的成交时机。在销售过程中，我们要自始至终都要非常专注，因为人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。我们在与客户谈单时要注意观察，留心客户的一些细小举止行为和言语。因为这里面就可能透露出合适的成交信号。 7.2.1客户购买信号启动 下面的一些常见信号是客户购买欲望启动的时候。 （1）言语信号 1、讨价还价，要求价格下浮时。 2、询问具体服务的项目，行业门户的效果时。 3、询问网站制作周期时。 4、询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5、向自己表示同情或话题达到共鸣时。 （2）行为上的购买信号 1、不停地翻阅公司的资料时。 2、要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3、开始与第三者商量时。 4、表现出兴奋的表情时。 5、身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6、有犹豫不决表情时。 7.2.2提出成交时机 当发现这些信号时，我们要抓住客户心理，同时把握时机，提出成交。 1、当客户心情非常快乐、轻松的时候，我们提出成交要求，成交几率会很大。例如客户开始请我们喝杯水或抽根烟时，我们要抓住这样好的请求时机。此时，客户的心情基本上非常轻松，会愿意购买。 2、当我们进行完门户说明和介绍之后，就抓住时机，询问客户还需要了解什么，这时提出请求是成交的最好时机。但是需要注意的是，我们介绍产品的前提是在客户询问的情况下，不是上来就介绍问人家买不买啊。 3、向客户介绍产品的时候，客户有反对意见很正常。当客户提出反对意见时，我们就要开始向客户解释，并征求客户意见，询问客户是否完全了解产品说明，是否需要补充。当客户认可我们的说明时，就要抓住这一有利时机，询问客户选择何种产品，直接提出成交。 1．开门见山，又叫直接成交法。是指我们直接向客户询问是否购买。这种方法往往需要我们的勇气和信心。只有充分地相信客户会购买产品，我们才会明智、有勇气地提出成交要求。实际上，优秀的销售人员最喜欢用直接成交法，只要把客户反对意见解决后签单顺理成章。 2．假设成交法。指的是我们先假设客户已经购买的成交方法。有了客户已经购买的信念之后，我们在向客户解说产品的时候，就可以假设客户使用产品会获得怎样的价值。我们可以告诉客户“您与我们中搜公司合作经营行业门户，您的企业形象就会提升到行业高度，您可以获得您所在行