惠州园方欧洲城二期营新销策略总纲.ppt

;报告逻辑结构;结构下的思路;目标分析;开发商目标;目标分析;目标下的问题;2;策略推导;市场发展态势—价格正缓慢发展;供应状况—供给需求趋近饱和;区域价格优势—剪刀差价格利于投资客户选择;在售将售项目众多—弹丸之地项目多，竞争压力大;市场分析小结;策略推导;项目区位概况--惠东规划来看，本项目市场前景被看好。;项目总体概况;二期概况：二期共6栋楼。由3、6 、10 、13 、16 、20号楼组成;户型分析--本项目户型的最大特点是超大的附加值，赠送率最高达到35%左右。赠送面积较大，实用率高，完全符合豪宅面积标准；;本项目主要推售节点;策略推导;与中心城及周边有竞争力的楼盘相比，本项目在项目独特风格、户型附加值/容积率等方面有一定优势，在地段、综合配套等方面有一定的欠缺。;惠东客户购买及价格支撑驱动因素排序：区位、产品设计创新、附加值配套品牌、推广等因素；怡景湾及金河湾4.6米挑高复式畅销也说明了这一点。; 项目SWOT分析;策略形成;角色区分，建立霸主地位 形象上的领导者，策略上的挑战者，改变游戏规则，建立新的物业类型 建立强势的第一意象;案例借鉴;案例借鉴;案例借鉴小结;客户分析;客户分析;客户准确定位;客户深层分析;客户分析小结;要想本项目突破市场平均价格，并从竞争中突围，需要建立超越竞争的全攻略。;策略执行;核心策略;目标下战略;为二期设定一个专属的推广名，并辅以专属的推广语深化此推广名。;推广语—建立项目强势的第一意象，形成与其他项目的区隔感，凸现项目差异化价值;推广演绎;形象推广行动;目标下战略;营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知高品质的/尊贵的未来生活。;售楼处 展示区;;建议在售楼处增加一些能体现尊贵又能体现情趣的元素和细节装饰及造型。;园林及游泳池;园林及游泳池;样板房展示;庄重优雅欧式;围墙—以高雅贵气的展示吸引每一位莅临现场的客户，并在细节中做好，让每一位客户能真切感受到项目的闪耀卖点。;主入口;看楼通道;标识指示系统;目标下战略;突破传统的沟通层面和客户关系; 入口处，以亲切微笑的服务人员来造场——首先体现我们的一种沟通姿态，也许一开始就赢得消费者好感。;愉快的购房之旅体验二：;愉快的购房之旅体验三：;增强销售信息的透明度； 在现场准备电脑，将各个单位的价格情况一一列明，客户可在 电脑上查询即时的单位认购情况，并真正实现网络购房交易。 选房前一天，客户可在园方欧洲城的网站上查询意向房号的点击率 及登记认购情况，真正清楚购买单位的真实情况。 同期市场的其他楼盘简介及优劣势比较。;园方欧洲城深圳--惠东直达车 为深圳强势投资客设置来回接送专车，以体现欧洲城最为便捷的看楼方式。;安防报警系统体现豪宅的尊贵和私密感。;专业销售流程服务 销售现场由“园方按揭小组”免费提供的财务、签约、按揭一站式服务，实现电子算价及签约。“电子化服务”将形成全新的服务模式，充分体现豪宅形象，提升项目品质。 “园方按揭小组”设置于销售中心，工作人员提供服务时统一着装，体现专业形象。;业主生活手册 周边生活配套、教育配套、交通配套信息，以及生活配套中吃喝玩乐的信息都融入到业主生活手册中。 ;目标下战略;点对点的客户电话邀请服务；;本项目对于环城南路客户均有很好的截留效果，但县城中心内广告展示并不足。;目前中心城的广告牌基本已被占用，尤以国际新城、中航城、弘诚厚园等项目的强势推广。;工地包装初步树立本项目形象，增强了本项目与周边环境的区隔感。同时也锁定部分客户。; 客户电话邀请主要选择：惠东中心城住户、公务员、事业单位工作人员；惠东中心城周边比较富裕的村镇及工业区中的大企业主；;小众餐会营销锁定传播力强的客户（惠东各商会、周边村委领导等）;目的：扩大项目影响力，抢占时机，锁定周边镇有购房需求客户，深入了解客户； 形式：通过展板让客户了解项目的区位价值及产品丰富卖点；可以有选择的让客户填写问卷，并发房礼品； 地点：各镇人流聚集的商场； 大工业区的重点企业可以进行点对点推荐。 时间：2011.3-4月 2011.6-7月 ;目的： 在广告牌位不足情况下截流中心城区客户，若需要进一步扩大项目的影响力和知名度，沃尔玛展场需要更为重视； 形式： 需要派驻销售代表于此值班，让销售服务也成为我们的展示方向，令客户对本项目印象更为深刻。 设定沙盘，并让销售代表为每一位路过客户提供讲解。以积极赠送项目宣传资料的方式，展示项目形象。 地点：沃尔玛 时间：2011.3-12月 ;客户积累策略;项目媒体策略;媒体推广策略;项???活动营销策略;3月;4月;5月;6.26 举行园方欧洲城业主联谊活动 目的： 促进老带新，并为二期二批单位推出成交造势，发布项目户型资料，开始客户的诚意登记