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国际商务谈判口译中的“对方态势” 　[摘要] “对方态势”是商务 英语 信函写作的重要准则。本文通过具体实例 分析 ，探讨这一准则在国际商务谈判口译中的 应用 ，认为“对方态势”的运用有助于译员更有效地完成口译任务，促成谈判的成功。 　　[关键词] “对方态势” 积极肯定 间接委婉 亲切友好 　　 　　一、引言 　　在国际商务谈判中，由于谈判双方存在利益分歧，难以避免出现冲突，甚至由于双方各执己见，过分强调“我方”利益，而使谈判陷入僵局。此时，译员作为谈判一方成员，应发挥桥梁作用，灵活运用语言策略，缓和谈判气氛，在维护我方利益的前提下，尽可能促成谈判成功，达到双赢的目的。其中一个重要策略是采用“对方态势”来翻译原语。 　　二、什么是“对方态势” 　　“对方态势”(You-attitude)是商务英语信函写作的重要准则，意为在拟稿时多替阅读者着想，采用从对方的立场、眼光和态度出发的语气写作。简单地说，就是要讲究商务交际策略，遣词造句着眼于给对方留下良好印象，以利于合作关系的稳定和 发展 。思维方式上的“物我中心主义”在贸易活动中永远是必要的，否则便有悖于盈利的目的，但“态度”(外在表现方式)是另一个 问题 ，它决定着商务往来时双方留给对方的印象，态度上的“以我为中心”在贸易活动中是永远不受欢迎的。 　　三、国际商务谈判口译中的“对方态势” 　　在国际商务谈判口译中，尽管参与贸易活动的是三方（贸易双方及译员），但实质仍是贸易双方的利益往来。为使贸易双方都能实现利益最大化，译员作为其中关键一环，可借鉴信函写作中的“对方态势”策略，以礼貌诚恳的态度来缓解双方的利益冲突，使谈判更为顺利。“对方态势”的应用具体体现在以下五个方面: 　　1.使用积极肯定的译语，避免使用消极否定词语 　　面子是人们交往中倍感珍贵的东西，有正面面子和负面面子。在国际商务谈判中，由于双方存在利益分歧，就难以避免出现威胁对方面子的言语行为。为促成谈判成功，译员在翻译时要注意保留对方的面子。译员使用积极肯定的译语，以维护对方希望得到别人肯定、赞许的正面面子。因此，damage, error, defective等消极否定词语应避免在商务谈判口译中使用；同时尽量不说no或not。例1 如果你方不开立信用证，我方就不能发货。 　　（我方态势）We cant dispatch the goods because you didn’t establish the L/C. 　　（对方态势）We shall be pleased to dispatch the goods as soon as your L/C reaches us. 　　例2十月一日前我方不能付款。 　　（我方态势）We cant pay until September 1.（对方态势）We can pay on September 1. 　　2.间接委婉地表达消极否定话语 　　为维护对方有自主的自由，不受到干预、妨碍、指责的负面面子，译员应间接委婉地表达消极否定的话语，不强求对方接受己方的观点或要求。从礼貌原则本身来看，表达越间接，越显得礼貌。但在实际谈判口译中，应根据具体情况，在双方意见分歧较大时,适当使用模糊限制语在表达上加以缓和，避免强加于人,使对方易于接受。如:使用程度模糊限制语kind of,to some extent;质量模糊限制语according to,so far as we know;方式准则模糊限制语You are not exactly,if you see what I mean;模糊限制施事语Could I suggest？I regret to inform you等。 　　例3我方无法满足你方的要求。We are afraid we cant comply with your request. 　　例4你方价格没有竞争性。We regret to say your price is not so competitive. 　　在向对方提出批评和建议时,可使用情态助动词如would, could,might,以及虚拟语气，使表达更婉转客气。 　　例5贵方放弃这一优惠报盘是不明智的。We would say it was unwise of you not to accept this favorable offer. 　　3.保持亲切友好的语气，切忌僵硬、傲慢的语气 　　在商务谈判口译中，一方面，由于译员忽略或没有准确把握讲者语气，始终以一种僵硬甚至傲慢的语气处理译文，可能导致谈判失败；另一方面，谈判双方在发生争执，言辞较为激烈时，如果译员能在口译过程中始终保持亲切友好的语气，则能缓和气氛，有助于双方冷静下来，重新以理智的