卡宾顾客问答细则手则.doc

卡宾顾客问答规范手册（初稿） 前 言 当顾客说“别人家的衣服和你家一样，缺比你家便宜”时你将如何应对？ 当顾客说“来了几次，都是这些老款”时你怎样回答？ 当顾客说“我再看看”时你应该怎么办？ 本手册将一 一告诉你应对的策略，临门一脚促成销售。 本手册按照顾客的购买步骤，分解每个环节的具体问题，从不同角度应对顾客的回答，并讲解不规范的回答方式。此手册可以作为导购人手一本的工具书，应对专卖店中顾客各种各样问题的应对宝典，只需要针对问题按照手册回答即可。反复使用手册中的语言技巧便会熟能生巧，使销售技巧能力快速提升！ 卡宾服饰（中国）有限公司 品牌管理部培训组 2007年8月25日 目 录 一、企业及品牌篇…………………………………………………二、专卖店篇……………………………………………………… 三、产品款式篇……………………………………………………… 四、产品颜色篇……………………………………………………… 五、产品面料篇……………………………………………………… 六、产品质量篇……………………………………………………… 七、产品价格篇……………………………………………………… 八、服务篇……………………………………………………… 九、促成篇……………………………………………………… 十、收银篇……………………………………………………… 十一、产品洗涤保养篇………………………………………… 十二、退还货篇……………………………………………………… 十三、促销活动篇……………………………………………………… 十四、会员篇……………………………………………………… 十五、产品开发篇…………………………………………………… 一、企业及品牌篇 卡宾这个品牌我怎么没听说过? √ 卡宾创立于1989年，是设计师品牌，中高档的时尚休闲男装品牌，也是 “中国最佳男装设计品牌”和“国最具时尚男装品牌”。 卡宾本季主要风格× ×（转向介绍衣服）（条件允许）可以送一本杂志给顾客。 √ 哦，真不好意思，这我们得检讨了，不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有× ×，主要的顾客× ×主要的风格× ×我们的特色× ×我们店最近到了几个新款，我认为有几款特别适合您的职业／气质，来，先生，这边请（转向介绍衣服）。 √ 呵呵，先生您对服饰真是了解，我们这个品牌其实时间很久了.只不过今年公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场，多多照顾呀，我们衣服主要风格× ×（转向介绍衣服）最后可以送一本杂志给顾客。 公司成立多久了？负责人是谁？设计师是谁？ √ 卡宾服饰（中国）有限公司创办于1989年，由中国十佳设计师之一的卡宾先生（杨紫明）开创。 你们的卡宾先生是设计师，这些衣服都他设计的吗？ √ 我们的服装设计理念是由卡宾先生设计，旗下也有很多设计师。 你们工厂在哪里? √ 在福建有81亩地的生产基地。 这个品牌不是香港的吗？为什么产地又是福建？ √ 是的，这个品牌是香港的。福建是世界休闲品牌的生产基地之一。 卡宾有多少员工？ √ 在册员工二千多人。 你们加盟是怎么加盟的？ √ 您可以与我们公司加盟部联系具体的加盟事宜。电话020或者登陆卡宾官方网站查询；我可以帮你了解一下我们的产品。 需要多少钱或有什么加盟程序？ √ 请您按照这个电话联系，公司会给您详细的解释和说明。 这个品牌设计风格是什么？ √ 以张扬个性的设计为核心，及先进的裁剪技术支撑多样化的设计手法；以精挑细选的辅料、精湛的细节来凸显品质感 。 产品定位？ √ 中高档的时尚休闲男装品牌。 消费者都是什么类型的？ √ 18岁-35岁时尚、个性、追求自我风格的年轻人士。 在什么地方还有专卖店？ √ 卡宾的专卖店遍布全国，基本覆盖一线城市。各地区的时尚型百货专柜、大型的SHOPPING MALL、最繁华的商业街或步行街都有卡宾专卖店的身影。卡宾不仅占领国内市场，同时在欧美、东南亚市场也占领了一片天地。 具体怎么查？ √ 您可以登陆卡宾官方网站查询。如果您需要本地区的专卖店地址电话，我现在可以给您提供。 二、专卖店篇 专卖店的开业时间？ √ ＊＊年＊＊月。 专卖店营业时间？ √ 早上10：00――晚上22：00。（根据实际） 专卖店是谁开的？ √ （具实回答，以法人代表为准） 专卖店经营哪些商品？ √ 卡宾品牌系列产品，目前以时尚休闲