卫浴小区营销简单指教思路.doc

终端小区推广指导方案 小区推广活动是现阶段厨房电器行业促销行之有效、立竿见影的手段，同样也是需要长期不间断的一项工作。 一、准备工作 1、小区甄别和选择 老小区的推广：针对老小区修建时间较长，入住率较高，而且她的主体人群为中老年人，所以要迎合中老年人长期形成的节俭的特点；我们的产品可主要集中在台式灶或低端产品方面。在产品讲解时一定要有耐心，要有亲和力，从产品的质量、价格、保修时间、售后维修等方面进行，让这一群体感受到买超人物有所值。 小区分析 客户群分析 消费水平分析 备注 宣传方式 以旧换新 免费安全检查、清洗 推广时间 6——8月份 产品规划 中低端产品 新小区的推广： 新小区是我们主要的进攻目标，也是我们超人在终端的产粮区。由于楼盘新建，业主都面临装修，如能达成成交的话基本是成套购买。 小区类型 政府型（机关单位人员） 经济适用型（80、90后） 销售模式 工程或团购 零售或团购 宣传形式 公关 蹲点销售 产品规划 中高端产品（套餐） 中低端产品（套餐） 消费观念 中高端消费群 中低端消费群为主 品牌意识 较强 强（经济适用型） 了解项目 小区交钥匙时间,分房时间,户型大小情况,房子的总数,住户的基本情况；了解竞争品牌的产品价格,赠品,活动形式,人员安排,广告宣传形式； 2、物料预备: A、做好准确定位:根据前期调查的情况,制定出适合小区宣传的产品线(参考竞争品牌)制定出活动套餐,特价,赠品、整理自己的库存,根据活动方案备足货源,赠品. 做好专卖店的终端形象工作,还要保持店内同小区内宣传口径,价格政策赠品一致. B、做好物业部门工作,有利于减少费用,选择好好的宣传位置,便于小区的出入方便. C、准备好宣传人员、物料等: 项目 数量 备注 人员安排 ≥2人 仪容、服装、表情等 宣传单页、楼层贴 依据总户数 宣传单页即可 条幅、喷绘 若干 帐篷 2 移动展架 3 样机 3组（3件/组） 小区主推的,要兼顾品牌形象 礼品堆头 若干 海报、地毯 瓶装水或大桶装水及水杯 小礼品 圆珠笔,气球,纸巾,手提袋,钥匙扣 D、做好人员前期培训工作(使每个人了解小区的情况,我们准备如何去做去拜访,我们的目标是什么,我们的活动方案是什么,工作中注意的问题有哪些,要求我们必须做到的)小区宣传的工作规章制度,细分每个人的工作目标任务(让每个人根据各自目标做工作计划). 二、宣传方式 宣传方式 客户群目标 备注 以旧换新 老、旧的小区，老年人 做好老客户资料回访 免费安全检查 老、旧的小区，中老年人 礼品馈赠 新楼盘中青年客户群 购物袋、钥匙扣、价格资料等 楼层贴、单元标 新小区 公关物业进行促销 电梯广告、条幅喷绘、信息栏 新小区 联合促销 新小区 太阳能、橱柜等行业、装修公司 样板客户的选定 选择小区的意见领袖 带动和扩大品牌在小区内影响 小区展厅的建设 整个小区消费者 租车库或套房进行展厅建设 彩旗 小区绿化带 三、费用项目 费用项目 备注 费用承担 公司 经销商 人员 场地（水电费用） 广告位，条幅、喷绘 展架 3 公司支持 帐篷 2 公司支持 单页、楼层贴、单元贴 促销礼品、 促销赠品 其他费用 四、活动总结: A.做好小区促销人员每日工作情况控制:汇报每天客户拜访情况,竞品情况,沟通拜访客户中遇到的问 题(讨论及时解决) B.不定时的到小区检查人员工作情况.通过其他宣传人员及其他品牌销售人员了解人员情况. C．分析小区推广的费销比、产品机型占比等。