商务谈判和沟通论文.doc

成绩 课程结业报告 题 目 关于向清华同方购买电脑谈判策 划书及学习《商务谈判与沟通》课程的体会与建议 课 程 名 称 《商务谈判与沟通 》 院 部 名 称 龙蟠学院 专 业 M11动画 班 级 M11动画 学 生 姓 名 郭志鹏 学 号 1121130029 任 课 教 师 骆德军 金陵科技学院教务处制 要求： 作业1：“关于×××（项目）的谈判策划书” 1、结合所在企业的业务范围，选择一家拟合作企业，策划某项业务谈判，完成一份题为“关于×××（项目）的谈判策划书”的结业报告。 2、要求格式完整、规范，内容具体，字数不得少于2000字。不得抄袭，否则以零分计。 3、本人要对此份策划书做出自我评价，分析优缺点。字数不少于500字。 4、提交装订的打印稿。 作业2：学习“商务谈判与沟通”课程的体会与建议 1、结合学习“商务谈与沟通”课程的内容，谈谈自己的学习体会与改进建议。 2、字数不少于500字。 关于向清华同方网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼、以及其它5名个人股东(大多数为网络董事和权益股东)，创建了现在的网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一同方股份有限公司同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。同方股份有限公司清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑?双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：?1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1000元供应日期：一周内底线：以我方低线报价XX元尽快完成采购后的运作双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1）、对方不同意我方对报价1000元表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2）、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破；异或用声东击西策略。3）、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放）准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）主谈：，公司谈判全权代表；决策人：， 负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题六、程序及具体策略1、开局：方案：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利