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商务谈判PPT演讲 一．本方代表队简介 1、班级：工管10302 2、队名：东方红代表队 3、口号：雷厉风行，东方不败 4、队伍构成：主谈：胡尚伟，公司谈判全权代表；决策人：周少丰， 负责重大问题的决策；技术顾问：饶晓颖，负责技术问题；法律顾问：金倩倩，负责法律问题；意外事件处理：罗俊杰 二．对谈判案例的理解 1、从现象上看：我方由于违背合同致使对方遭受损失，责任在我方。处于被动地位。 2、从内涵来看，本次谈判是一个责任归属的赔偿问题，赔偿是必须的，关键赔偿多少问题, 这关系到双方的一个核心问题，也是双方的根本出发点 三．谈判背景分析 对方公司（甲方）与我方中国硅生产企业（乙方）是多年合作伙伴，多年来，由于双方的不懈努力和诚信合作，对方公司已经成为我公司的重要合作伙伴，也是我们的大型客户，如今，A公司的一些外出口货源都是来自我们工厂。近来一次交易，由于我公司生产的硅不合要求，里面的铝和铁超标，导致A公司出口受挫，并受到损失。由此，对方公司要求我方公司赔偿一定的损失，我方觉得赔偿金额过大，故与对方进行谈判，以解决此问题，从而给双方一个都相对公平的答复 4.我方谈判态度及优劣势 1.态度：硬软兼施，真诚合作，赔偿最小，又要兼顾以后长远益 2、我方优势：原料储备多，在这个市场上属于供不应求地位，属于卖方市场我方劣势：生产的硅存在质量问题，处于被动地位 3、我方底线：每单位价格710到720美元，其他损失共70万元 4期望目标：价格在770美元，其他损失在5万美元，转化矛盾给日本今后继续合作，共同发展 5.谈判细则 1，愿景：建议一种和谐的谈判环境，实现双赢 2、价格合理原则，符合市场平均价格 3、赔偿合理原则，赔偿依据必须明确 4、诚信原则，双方真诚合作 5、双方谈判人员相互尊重 6、紧急事项处理原则，双方都应该为和谐气氛共同努力 6.谈判策略 (1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的公司合作。(4) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(5)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(6)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。