商务谈判计划书[学生].doc

《关于寰宇天下楼盘销售代理的谈判计划书》 最近我公司新开发楼盘——寰宇天下，为了更好的销售此楼盘，特与大泽置业有限公司商谈销售代理具体事宜。 谈判主题 主方：隆翔投资开发有限公司 客方：大泽置业有限公司 会议时间：2013-01-05 至 2013-01-06 会议地点：隆翔公司会议室 谈判小组人员 首席代表：蔡欢 董事长 主要职责： 技术主谈：谭浪 技术总监 主要职责： 商务主谈：刘燕武 总经理 法律顾问：杨娜 董事助理 记录人员：江妍 财务总监 基本情况分析 我方公司分析 重庆隆翔公司成立于2000年，注册资金雄厚，员工多名 ，是一家综合型实力集团 ，集团旗下拥有 建筑工业，地产投资、开发；物流平台建设与营运管理等机构合作单位，公司自创立以来始终秉承“诚信、高效、规范、稳健、求实、创新”的经营理念，以 真出于诚，诚由于真，的服务理念 ，服务大众，用心的服务赢得了众多企业和群众的信赖和好评，在全国各地逐渐树立起公司良好品牌。 客方公司分析 新盘汇购房超市是大泽置业创新打造的一个以房地产综合销售业务为主导，以大泽置业80余家中介门店渠道、50余万客户资源积累、10余年楼盘实效营销经验及800余人专业房地产营销团队为运营依托，以渠道经营全面覆盖重庆主城及各区县房地产市场的、一站式楼盘信息服务中心和交易平台，主要涉及房地产信息发布、买卖咨询、新盘导购、专车陪购、定向团购、促销推广、行业峰会、延伸配套等八大服务功能。 谈判项目 公司旗下开发的“隆翔寰宇天寰宇天下占地约140亩，总建筑面积约43万方，集超高层、高层全精装豪宅，一线观江别墅等为一体的城市顶级豪宅项目，是目前江北嘴CBD内仅有的两个住宅项目之一80余家中介门店渠道、50余万客户资源积累、10余年楼盘实效营销经验及800余人专业房地产营销团队为运营依托，以渠道经营全面覆盖重庆主城及各区县房地产市场的、一站式楼盘信息服务中心和交易平台。 客方劣势分析：涉及范围较单一，主要从事二手房屋买卖和楼盘代理，没得自主开发楼盘，必须代理销售房地产开发公司的楼盘。 客方人员分析： 李强：首席代表 吕路雄：商务主谈 丁川容：技术主谈 赵鹏：法律顾问 代建容：记录人员 谈判形式：口头谈判 谈判的方法及策略 开局阶段的策略 写明开具如何烘托良好气氛，开场陈述的内容，开具策略的选择，并说明理由 磋商阶段 首先报价，报价多少，（此处需要考核报价应考虑的因素，会提问），先报价还是后报价，以及报价策略。 讨价还价的策略及运用。（会提问） 打破僵局的策略 让步的策略及方法 成交阶段 达成协议，出示会议纪录和合同范本，并确定正式签约的时间。双方谈判圆满结束，并提出下一次合作的意愿。 十一、谈判效果及风险预测 1、客方不接受我方报价 应对方案：就我方的报价金额进行谈判，阐述我方报高价的原因和对方谈判。如若不同意，采取妥协策略，换取在售后，培训，运输等方面的优惠待遇，以补偿我方在价格上的损失。 2、对方在谈判过程中采用沉默寡言，权力有限等策略 首先对方采用沉默寡言策略时，我方翻译人员适时起立与对方交谈，根据在谈判过程中掌握的对方的有效信息，顺着对方的喜好，展开耐心而轻松的讨论，称赞对方公司的优点，使得对方公司重新回到谈判主题。 对方采用权利有限策略，我方仍采取软硬兼施策略，了解对方的权限情况，而后适当的制造出僵局，通过我方小组成员的配合破解对方的权力有限策略。 效果预测： 双方以合理的条件换取谈判成功，获得长期的合作关系。 双方在利益方面无法达成一致，使得谈判破裂。 十二、谈判费用预算 住宿： 饮食： 其他： 总计 十三、议程 双方进场 介绍会议安排和与会人员 谈判内容及顺序 （1） （2） （3） 。。。。。。。。 达成协议 签订协议 祝贺谈判成功 十四、附属计划 谈判日程表 11.26 对方到达谈判城市，安排住宿 11.27 商量谈判事宜，进行模拟谈判 11.28---12.1 谈判三天 12.2 庆祝谈判成功 2、接待计划 由公关部经理及相关人员接待客方人员及安排食宿。给与对方最优质的服务，让对方感受到重视的感觉。 保密要求 谈判过程中无关人员不得进入以及不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 谈判终结的判定和处理 1、对方采取折中进退的策略 我方则在问题上做适当的妥协，以达到双赢的目的