汤姆霍普金斯成交话术.doc

汤姆霍普金斯的说服力成交话术 顾客说：我要考虑考虑时，说：XX 先生（女士）：很明显的你不会说您要考虑一下，看得出您对我们的房子真的感兴趣，对吗？我的意思是说：您不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去后会很认真地考虑我给您介绍的的房子，对吗？XX 先生（女士），我刚才到底哪里说得不全面，还是哪里没有说清楚，导致您要考虑一下呢？XX 先生（女士），言归正传，有没有可能是钱的问题呢？ 当顾客提出钱的问题时。 哦，太棒了，我最喜欢钱的问题了（每是投资成交法也叫数字分解法）：用产品的金额除以使用年限，再除以每月，除以每周，除以每天，算出每日的金额，化整为零.XX先生您看每天投资X元，就能拥有此房，太值得了。 李家诚成交法：XX 先生（女士）：李家诚曾经说过，拖延一项决定，比做错误一项决定，更会浪费人们的时间和金钱，（李家诚还说过别人犹豫的时候，我已经决定了，别人决定了我已经成功了）而我们今天所讨论的就是一项决定，对吗？ 假如你说好，那会如何呢？ 假如你说不好，那又会如何呢？ 假如你说不好，事情没有任何改变，明天将和今天一样。 假如您说好，这是您即将得到的好处。 显然你说好比您说不好，对您会更有帮助。 既然如此，那何不拥有此房呢？ 不景气成交法：顾客说，现在不景气啊。 XX 先生（女士）：多年前我学到一个真理，成功者当别人购买时卖出，当别人买进时卖出。 最近许多人说市场不景气，但是我们公司决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天许多拥有财富的都是在不景气的时候，建立了他们长期成功的基础。 因为他们做出购买决策而成功。 当然他们必须愿意做出这样的决定。 XX 先生（女士）：今天您有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？ 别家可能更便宜成交法：要杀价 XX 先生（女士）：那可能是真的，在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，以我了解，顾客购买产品，会注意3件事情。 一是：产品的品质。二是：产品的价格。三是：良好的服务。但我从未发现有任何一家公司，可以以最低的价格，同时提供最高质量的产品及最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔那的价格，你说对吗？ XX 先生（女士）：为了您长期的幸福，这3想您愿意牺牲哪一项呢？是我们公司为您寻找房子的品质还是良好的售后服务呢？（真正的服务是签单以后） XX 先生（女士）：有时多投资一点，来获得我们真正想要的房子，也是很值得的，您说对吗？既然如此，那我们就马上行动，好吗？拥有此房美好生活从这里开始，安居乐业？ 没有预算成交法（今年没有预算了） XX 先生（女士）：我完全了解这一点，一个完善管理的公司需要自己的编织预算，因为预算是达成目标的重要工具，同时工具本身也需要有弹性对吗？ XX 先生（女士）：假如今天投资房产对你公司长期的利益和竞争力都有帮助，身为企业的决策者，您是让预算来控制您呢，还是您来控制预算呢？ 假如是您的话，一定不会错过对您公司更好的达成目标，增加利润的机会吧？ 既然如此，那就在此房定金收付书签上您的名字，好吗？ 一分钱一分货（经济的真理） XX