市场策划SMART准则.docx

市场营销策划SMART法则 　　1.S(Specific)指的是“具体的”，也就是说营销计划的制定越具体越好；这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如，你下达一项销售任务，告诉下属“你去开发客户去吧”，这个任务就是不具体的，实施起来，弹性太大。但如果按照上面所说，什么事，比如开发客户；什么人，明确具体责任人，张三，还是李四；什么时间，比如当月25日前；什么地方，比如开发郑州市场；什么方式，比如采取招商模式；达到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10万元；费用预算，比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的营销计划，才能更好地执行。 　　2.M(Measurable)代表“可以衡量的”，制定的营销计划应该是可以计量、计算的，也就是说，可以计算任务完成的状况，比如销售目标是100万元，结果完成了80万元，达成率80%，说明没有达标。营销计划的制定要尽可能地量化和细化，这样才能计量，才能纳入考核。 　　3.A(Attainable)表示制定的营销计划是“可以达到的，切合实际的”，营销计划不是凭空说出来的，而一定是切合实际的，如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高，而你制定一个过高的营销目标的话，就是不切合实际的。 　　一个教授做了一组实验，把每组两只的三组猴子放在了三间不同的屋子里，并分别在第一间屋子的地上放上一串香蕉，第二间屋子的天花板与地面中间放上一串香蕉，第三间屋子则把香蕉挂在天花板上。后来出现了什么样的情形呢?第一间屋子的猴子，一死一伤，为何?因为香蕉太容易得到了，你抢我夺，最后一死一伤；第二间屋子的猴子，相安无事，为何?一只猴子够不着，吃不到，要想吃到香蕉，两只猴子必须相互协作，共同来完成；而第三间屋子的猴子，则全部饿死了，为何?因为它们无论如何努力，无奈香蕉太高，够不着，最后都饿死了。 　　这则实验告诉给我们的道理是：目标计划不能制定的太低，太低了大家没有动力，太高了大家容易丧失信心，只有不高不低努力就能实现，才能激发大家的激情和斗志，从而更好地完成企业下达的指标。 ???　4.R(Reasonable)表示“合理的”。制定目标与营销计划，一定要合情合理，要根据市场、企业产能、营销团队、客户队伍尤其是资源投入等等，制定合理的目标与计划，并予以公平、公开、公正分解，让大家口服心服。 　　5.T(Time)是指“有时间性的”，也就是说营销计划的制定和达成要有具体的时间，这是控制的节点，只有在达成期限上予以明确并加以考核，才能让大家克服惰性，更好地完成营销目标与计划。 市场营销中的4C原则 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 　　1．Customer(顾客)主要指顾客的需求　　企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的 HYPERLINK /s?wd=%E5%AE%A2%E6%88%B7%E4%BB%B7%E5%80%BChl_tag=textlinktn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 \t _blank 客户价值(CustomerValue)。 　　2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)　　它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费???时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 　　3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利　　4C理论强调企业在制订 HYPERLINK /s?wd=%E5%88%86%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5hl_tag=textlinktn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 \t _blank 分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是 HYPERLINK /s?wd=%E5%AE%A2%E6%88%B7%E4%BB%B7%E5%80%BChl_tag=textlinktn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 \t _blank 客户价值不可或缺的一部分。 　　4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)　　4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的 HYPERLINK /s?wd=%E5%8F%8C%E5%90%91%E6%B2%9F%E9%80%9Ahl_tag=