得渠道者得天下_——通信行业渠道的运营策略.docVIP

得渠道者得天下-——通信行业渠道的运营策略 作者：饶品同厦门希尔咨询 顾问师 去年有幸参加世界著名的整合营销大 师舒尔茨博士在厦门大学举行的演讲，还记得他谈到产品差异化时说道：在同质化的时代，企业在差异化的发展道路上，只有两个途径，就是品牌和渠道。 “得渠道者得天下”，渠道在整个市场营销中具有举足轻重的作用。市场营销的实质是“卖什么”和“怎么卖”的问题。“怎么卖”指得就是“渠道策略”。翻阅现代企业的辉煌历史，渠道共有两种策略：直销和间销。戴尔公司是直销的典范，它的成功是以现代社会大规模需求、灵活高效的信息传递方式以及产业链各个环节的成熟发展为前提的。在戴尔之前，也有很多人想过类似的销售方式，但都源于现实因素而无法实现。传统的通信企业是以“自己卖“为主。经过过去十几年的不断改革，中国的通信服务市场已经完成了从垄断向竞争的转变。竞争环境下，市场的运行有其内在的本质规律，这种规律是不以不同行业、不以不同个人的意志发生转移的。竞争环境下，取胜的根本就是能够比竞争对手更透彻地理解用户、更准确地把握用户的感受、进而为用户提供更贴切的服务。要做到这一点，竞争企业必须拥有一套非常发达的神经系统和反应系统。而牵动这套系统有效运转的最前端驱动，就来自于高度市场化的销售体系和渠道体系。 3G时代的到来，各家通信运营商都在精心准备着这场没有硝烟的战争。而间接渠道即代理商的争夺必将日趋白日化。竞争环境在不