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目 录 第一章 COCTYEE特许经营战略描述 战略指导思想： 二、目标规划 三、战略方法的步骤与方式 第二章 总代理商的基本工作 一、建立的形式 二、组织结构 三、机构建设 第三章 进行导入工作 总代理商怎么样来对本区域进行通盘分析 二、怎样制订建立市场网络的计划 三、如何正确地开展招商工作 四、终端销售网点架设方式 五、招商策略的应用及不同类型的客户谈判技巧 六、客户加盟的基本程序 七、怎样做货品订购计划 八、如何进行商品管理 九、如何进行品牌推广 十、建立信息收集系统 第四章 总代理商注意事项 一、顾客报怨处理程序 二、不同类型的投诉解决方法 三、如何进行市场管理工作 四、专卖店人、店、货三要素规范化要求： 五、怎样引导下线客商正确订货 六、怎么样引导店长进行市场调查 七、总代理商怎样组织本区域促销活动 第五章 总代理商常用表格范本 一、COCTYEE促销业务表 二、COCTYEE加盟店申请表 三、自然经营状况表 四、市场分析报告表 五、专卖店经营计划表 六、市场基本情况调查表 七、培训情况调查表 八、COCTYEE专卖店投资回报分析表 总代理商作业辅导书 第一章 COCTYEE特许经营战略描述 战略指导思想： 企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。 COCTREE特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式)，才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商,是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。 有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。 目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出COCTYEE品牌文化，来提高COCTYEE品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到COCTYEE品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。 战略方法的步骤与方式： 通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。 根据COCTYEE的产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级市建立COCTYEE的终端专卖店和专柜。 经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。 第二章 总代理商的基本工作 建议以公司化形式来操作 迅速建立品牌总代理的营运机构 1、组织结构图： 2、机构建设 1）办公室： (可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m2 ) A、人员组阁（参考）： 财务人员1-2人熟练操作电脑，主要工作为数字营业统计分析，并对仓库进、销、存管理进行监督。 市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作。 商品专员1-2人认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。 仓库2-3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。检货发货准确无误。 直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。 陈列督导1-2人 B）办公设备配置： 电话、传真：便于工作联络。 电脑：上宽带网，便于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据进行管理。 财务账册报表。 其它办公设备、用品。 形象展示厅： （可与办公室设在一起） 形象 按公司CIS标准形象进行装修； 按COCTYEE专卖店标准陈列； 按公司各阶段促销方案要求进行布置。 管理： 由营运经理管理。 3）仓库： （最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于300m2） A 人员配置 主管： A将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理； B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账； C保持环境清洁，无安全隐患； D按照营运部下达的客户订单配货； E配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况由总经理 或授权人员批准。） 配货人员： A按照主管的配合指令准确配货。 B将配好的货品装箱