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我国中小纺织企业市场营销策略研究 [摘要] 与大型纺织企业相比，我国中小纺织企业具有不可复制的特点，虽然在各方面仍存在不足，但是它的优势也不容忽视，在激烈的竞争环境下，中小纺织企业欲在夹缝中生存，占据一定的市场份额，除了不断提高管理水平、引进新技术、加强员工培训等因素外，更重要的是制定最佳的市场营销策略。本文将以我国中小纺织企业的自身优势为出发点，结合我国中小企业市场营销策略的一般原则以及国内市场环境，进行市场细分和目标市场选择，从而达到以4P组合营销策略为基点制定出最佳市场组合营销策略的目标。 [关键字] 中小企业 我国中小纺织企业 市场营销策略 [正文] 一，我国中小纺织企业的特征。 界定：我国中小纺织企业是指职工人数2000人以下，或销售额3亿人民币以下，或资产总额为4亿元以下的用天然纤维和化学纤维进行纺纱、织布、染色整理以及服装、家用及装饰用纺织品、产业用纺织品和化纤用浆粕、化学纤维等加工生产的企业。按统计分类，纺织行业包括纺织业、纺织服装、鞋、帽制造业、化学纤维制造业等。 特点：与大型企业相比，中小企业普遍存在规模较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后、国家政策扶持不足等劣势，纺织企业也不例外，但从另一个角度看，这也正是中小企业的优势所在：“小”（小而专，小而精）、“快”（快速反应，快速决策）、“灵”（灵活性、弹性高）。 二，我国中小企业市场营销策略的一般原则。 中小企业与大型企业不同，在企业规模、经济实力、产品类型等方面都有自己的特殊性，因而也应该采取特殊的营销方式。在产品营销过程中，中小企业应该坚持以下原则： 1.减少竞争原则。中小企业由于自身实力弱小，在营销的过程中应避免与大企业过于激烈的竞争，最好避开大企业占有的市场。即便是与同等规模的企业，也应该注意避免过于激烈的竞争造成两败俱伤，尽量开辟相对稳定的市场环境。 2.节约成本原则。中小企业资金少，经济实力弱，可用于营销方面的经费更是有限。在营销过程中，应根据自身特点，量力而行，在营销方式、营销渠道的选择方面尽量做到低成本，高效率。 3.适应市场原则。市场是企业发展的根本，只有产品拥有市场，企业才能健康成长。中小企业要充分发挥灵活性优势，积极发现市场需求并据此调整产品生产，及时满足市场和顾客的需求。 4.填补空白原则。大企业往往只着眼于生产具有丰厚利润的大产品，并且由于规模大，灵活性相对较差，不容易转产，一般很少涉及小投入、低利润的产品。中小企业应该把握这些机遇，认真研究消费者的多样化需求，在营销过程中及时发现和填补市场存在的空白，寻找企业发展的机会。 三，国内市场环境。 随着中国加入WTO，中国市场进一步开放，很多国际纺织企业涌入国内，争先恐后地想要占据一份市场份额，而在国内纺织企业竞争未减的情况下，我国中小纺织企业面临的挑战无疑是巨大的。但随着经济发展和人们生活水平提高，国内对各类纺织品的需求在增加，而且各种新文化、新的消费意向层出不穷，消费者的口味变化也在加快，这些都要求企业的产品向精细化、多样化、小批量以及生产、更新速度快的方向发展，而这也正是中小企业能够发挥优势的地方。 四，市场细分和目标市场选择。 通过对中小企业营销策略的一般规律和国内市场环境的分析，可以看出，我国中小纺织企业的营销策略应重在市场“补白”，重在产品差异、产品更新，重在消费者的特殊需求，重在细分市场下的再次细分，甚至多次细分，然后根据自身经济、技术、人员等方面的实力来确定目标市场。 市场细分： 中小企业的一般营销原则决定了市场细分的主要依据：某些消费者或某些消费地区的偏好和特殊需求。针对纺织品，消费者的需求不再仅仅停留在“经济实用型”，而是向“功能型、装饰型、保健型、生态型”发展，而且某些地区因受到特有的文化等因素的影响而对纺织品有极大的、特别的需求，比如江浙地区对生态纺织品产生浓厚的兴趣，所以中小纺织企业必须进行深入的市场调研，分析空白市场，了解消费者的独特需求，进行专业化经营，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路。就拿纺织企业的一个下游产业家用纺织业来说，消费者对功能型家纺的需求在增大，其中对家纺的保健功能也越来越重视，这就可以作为一些中小家纺企业的一个细分市场。再如，安徽华茂集团把自己的棉纱定位于供应著名内衣品牌的各大公司，就取得了非常好的效益。 目标市场选择： 在对市场进行细分后，企业需要综合考虑自身的资金、技术、人员等方面的实力，不盲目，不跟风，不虚妄，选择适合自己的目标市场。对于中小型纺织企业来说，选择目标市场时差异化目标市场策略会更加适合，其中市场专业化和产品专业化都是很好的选择。比如，莱芜市新航商贸有限公司（莱芜市方兴麻纺厂）生产销售各种等级的黄麻原料和黄麻纺织加工产品，生产0.5-6.