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成交客户中78%都是锡山区地缘性客户，其中又一安镇的客户占69%，即安镇客户占总客户的比重超过50%。其余区域客户比重较少，惠山区客户为零。 除了地缘性客户以外，其他区域的客户看中的是低价、未来发展等，高铁的便利性更是吸引了上海周边的外省市客户。 企业介绍 政策篇 无锡碧桂园概况 首次开盘分析 逆势下策略 战略 组合 总策略：品牌带动项目。 户外、报广、网络：利用品牌效应带动项目；硬广：持续市场声音；论坛：活动信息释放。 电话营销：电话CALL客 现场包装： 利用现场震撼效果不断给项目增加附加值。 内外场活动： 客户活动不断，保持每个月2场以上的高频次。 派单： 派单范围：新区和锡山区每个镇，哥伦布广场和易买得。 企业拓展：范围，安镇周边民营企业，医院，专业市场（开普动力，尚德，安镇中学，羊尖中学等） 不断提升产品的价值预期：（在碧桂园开发之前，该片区客户对之的心理预期价格在5000-5500元/㎡，碧桂园高层的均价在6500元/㎡） 第一，利用京沪铁路的开通，炒作锡东高铁商区的概念。 第二，利用品牌宣传加大品牌影响力。 第三，利用现场样板示范区带来的震撼效果提升客户的心理预期。 反复刺激周边客户： 通过派单、电话CALL客、企业拜访反复刺激片区内客户。 高频次内外场活动，保持关注热点： 从今年6月开始，客户活动保持每月2次以上的高频次，始终保持着与客户的联系。 对我们的启示： 第一，不断拔高客户的心理预期。 良好的现场展示是最好的利器，是最具说服力的，我们项目也是需要在现场展示上下足工夫的。 第二，牢牢抓住地缘性客户。 地缘性客户是最认可项目区域的，我们项目一定要把地缘性客户牢牢抓住。 第三，拓展客户先行。 接待中心，样板展示区开放之前，拓展客户的工作就要提前开展了。虽然派单、电话CALL、企业拜访这几种方式没有新意，但是认真做好这几项工作，真正落实下去，仍然是目前最有效的方式。 Thanks! 无锡金辉 营销管理部逆势下标杆项目 营销策略研究——无锡碧桂园 企业介绍 政策篇 无锡碧桂园概况 首次开盘分析 逆势下策略 70个大中城市平均房价环比首现负增长 在经过了一年多持续的房地产调控之后，全国房价终于开始停涨回落。根据18日国家统计局公布的10月份70个大中城市住宅销售价格变动情况，环比下降的城市已经高达34个，与此同时，70个大中城市的价格平均环比指数年内首次出现负增长。全国房价大面积停涨回落的趋势越来越明显，楼市拐点已经出现。 综合分析10月全国房价的数据，一个最具转折性意义的变化在于，长久以来都持续上涨着的全国房价平均环比指数开始出现下降，下降幅度达到0.14个百分点。虽然这一数据在今年4月份之后就始终保持着回落的趋势，但由正增长转为负增长在年内还是首次。 三季度地产新增贷款首现环比负增长 从银监会发布的2011年第三季度《中国银行业运行报告》中获悉，三季度房地产业新增贷款环比首次出现负增长。不过，该报道中被披露三季度房地产业新增贷款具体数额。银监会重申，要求银行业金融机构继续强化房地产贷款风险防控。 针对当前房地产市场的形势，银监会要求银行密切关注房地产贷款风险变化，增加风险排查和实地走访频度，全面掌握授信企业通过各种渠道的融资情况，加强对土地、房产等押品的及时估值和持续管理；在严格执行差别化房贷政策的前提下，应首先满足首套、小户型、自住购房的贷款需求。 《报告》还披露，截至2011年三季度末，商业银行总资产余额达83.3万亿元。三季度末，不良贷款余额为4078亿元，比年初减少258亿元；不良贷款率为0.95%，比年初下降0.18个百分点。银行业人士向记者表示，随着房地产市场的调整不断向纵深发展，不良贷款将会增加，不良贷款余额与不良贷款率继续保持双降的结果将会越来越难。 企业介绍 政策篇 无锡碧桂园概况 首次开盘分析 逆势下策略 碧桂园印象 简介 　　碧桂园根据社会和人居发展的需求，不断丰富“大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价” 为内涵的碧桂园家园模式。碧桂园品牌在品牌价值实验室编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第71位，品牌价值已达84.13亿元。 　　创新超越永不停步是碧桂园品牌发展的历程，坚守诚信，追求完美是碧桂园品牌的核心，专业发展，连锁经营是碧桂园品牌延展的方向。 碧桂园大事记 1992-1998年 开卷力作——顺德碧桂园 1999年 品牌旋风——广州碧桂园 2000年 开创新时代——华南碧桂园 2000-2001年 碧桂园碧桂花城、荔城碧桂园 2002-2005年 凤凰传奇——碧桂园凤凰城 2003-2005年 快速拓展——半岛碧桂园、鹤山碧桂园、高明碧桂园、五邑碧