深挖产品卖点实现淡季营销大突围〔马超〕.docVIP

深挖产品卖点，实现淡季营销大突围 ——文：马 超 每年5月－8月的盛夏，都是珠宝市场的“旱季”，各珠宝企业在5.1－10.1之间都口渴难耐。基于珠宝行业特殊的货品结构，终端的运营情况、员工的稳定情况、货品的周转情况都到了严峻的考验期。目前，绝大多数珠宝企业都是在“夏天”进行“冬眠”，等待“金九银十”的来临。同样的，作为新上任H品牌的总经理，笔者在此时也迎来了一年一度的固定淡季——“没有销售的淡季，只有思想的淡季”，笔者特别根据H品牌的产品特点，并结合对淡季的分析，实现了淡季营销大突围。 知己：货品结构与特点分析： H品牌是一个以钻石、黄金为主的综合型珠宝品牌，各零售终端铺货比例大致为：钻石镶嵌类30%，黄金30%，18K金15%，铂金10%，翡翠玉石类10%，其余则为银饰等低价位饰品。另外，特别值得说明的是，H品牌采用的道具是“托盘+散托”的组合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色调与样式相近的道具。 知彼： ①市场与节假日分析： 月 份 日 期 节日名称 五月份 5月1日（已结束） 劳动节 5月8日 母亲节 六月份 6月1日 儿童节 6月6日 端午节 6月7日－8日 高 考 6月19日 父亲节 七月份 —— —— 八月份 8月6日 七夕节 从上表中，我们不难看到在这个“淡季”，除了7月份外，还是存在不少的节假日。 ②消费者夏日佩戴与购买习