没有对客户未来把握,就没有真正意义上商业成功.docVIP

今天是除夕之夜,这是北京第一个解除了禁放令后的第一个春节,外面已是响声一片,搞得女儿一会就起来要到窗前看热闹 为什么要开禁?太太对我说,这是政府怕西方的圣诞冲掉了春节,所以开禁了,春节嘛,在中国人的文化中就是要用鞭炮来冲的,你消除了鞭炮,那还有什么春节? 我从来没有这样想过,听她这么一说,禁不住回头看看她,觉得很受益. 为什么我会受益,因为我不会从这个角度想,太太小时候是在国外长大的,自然就对东西方冲突格外敏感.社会学在讨论问题的时候,有一个基本的词,叫参考群体.这个词的意思表明了我们看待任何一个问题,其实是你在以那一个群体为参考? 今天我收到了几封邮件,有同事的,也有离开锡恩的同事对我提意见的,都提到了锡恩商业化不足.所以,想到太太的话,不禁想讨论一下,什么是商业化? 我在研究IBM的沃森,研究沃尔玛的山姆时,发现他们大都是当时的时代被称为理想主义者,他们都在实施一些在同时代的人看来似乎是不赚钱的东西.至少不是当时赚钱的主流方式. 做为一个学者做的公司,我觉得商业化理所当然是我们应当自醒的一方面,这一点上,我毫不怀疑,在05年锡恩下决心做收缩的时候,牺牲商业而获得体系的转型,获得工业化模式的突破,特别是在自救思想上的突破,这种收益我知道它的历史价值, 所以,我不会在意我们的牺牲,在处于一个暴利时代的咨询业,我们如果不去做收缩来懂得自救,那么,狂妄的背后就只是死亡,当别人狂妄的时候,我们收缩做工业化改造,把自己搞懂,以我多年来处于暴利环境的经历(我在国家计委,摩托罗拉,北大光华的时代,那都是这些单位暴利的时代),我懂得战略就是要放弃 但今年我们却要扩张了,收缩之后当然要扩张,也要在营销上大举聚焦,但我不会把锡恩讨论营销的参考构架放到目前的营销上,如果是这样,锡恩何必收缩,当我说对话这样的平台是过时的平台的时候,我们就不要去谋求在对话这种平台上做过时的过客,而要问,客户真正需要什么样的品牌? 战略就是放弃,放弃才有真正的选择 有时候,我们的客户之所以接受对话或央视这类平台的影响,并不是因为他们强大,而是因为我们的无能与依赖,就象我们接受中国移动的服务并不是他们强大,而是我们没有选择 所以,商业其实很简单,就是把价值点放在客户上,只不过要放在他们的未来上,而不是他们的现在.想想吧,如果我们是以自己的未来为参考构架,来决定自己的行为,那么,我们有什么理由要相信客户是短视的商人? 锡恩今年定下了一个高的目标,要回答的就是这样一个问题:商业的解是在短期利益---这是目前的营销?还是在于长期的利益--这是我们的营销? 当然,善于中庸的中国式思维马上就跳出来了,为什么非此即彼呢?短期长期兼营顾多好? 谁不想四面讨好?问题是哪有那么便宜的事让你一个人全占?所以,真正的商业只有一个出路,那就是投资于客户的未来,去赢得他们的明天,这就是战略营销. 明确了这一点,我们就懂得,如何在投资客户未来的前提下去赢得现金流?如何最大化提高主业的竞争地位?短期之所以有意义,是因为它是为长期而奋斗甚至牺牲,否则,没有了未来,我们的苦难与财富有什么意义? 永远相信一句话,没有随随便便的成功,如果一件事成功太快,第一件事就是问自己是不是上当了?人生是一场马拉松,但决定成败的自然之律却早以注定! 在这个意义上,我们才能够理解,为什么基督新教能够支撑工业革命?人生而有罪,自救者天助,成功仍然是天,而不是自已,锡恩同仁,我们永远不可放大自已!这是05年诺曼底登陆我们最大收获! 苍天在上,我心为证,勤奋所至,锡恩必胜!仅以此献给新的一年--06年,我41岁! 生命从来没有如此让我感觉急迫与短促,此时此刻,我再次问自己,生命若不是现在,那又是何时? 写于除夕之夜11:30-12:30