浅析建设工程投标策略和技巧.doc

浅析建设工程投标策略与投标报价技巧 摘要（关键词）：建设工程；投标策略；投标报价技巧 摘要（关键词）内容：建设工程的招投标已经成为市场主要的交易方式。在建筑市场上，随着竞争的曰益激烈，施工企业为了生存和发展，除了不断提高企业的竞争力外,必须提高其中标率。因此在本文主要探讨了在工程投标中，为提高中标率，采取的一些投标策略、投标技巧和方法。 自建设工程领域实施招标投标制度以来，建设工程的招投标已经成为市场主要的交易方式。建筑企业如何能够从激烈的国内（尤其是中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于党政机关停止新建楼堂馆所和清理办公用房的通知》）、国际工程项目投标竞争中获胜，不仅取决于各投标人的综合实力、社会关系等等，在实际操作中还得注意投标策略的选择和投标报价技巧运用。 投标策略的选择是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。因此作为一个承包商不可能“见标就投”，投标与否，投何种性质的标，是投标竞争中获胜的关键问题。投标策略可以归纳为 “把握形势，了解对手，以长胜短，掌握主动，随机应变”。 投标策略的前提是系统、及时掌握建筑市场工程的招标信息，对招标工程按照工程的性质用途、规模等等进行分类，逐一筛选，尤其是对那些影响力大、规模大或者地方标志性建筑同时达到申报省优、国优或鲁班奖工程规模的公用工程的招标工程信息进行分析并结合自身的实际情况加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动。一经报名，在参加资格预审时，就应该及时的打探其他竞争对手的情况，仔细查找对手有无类似的工程业绩及工程业绩获得奖项的情况（尤其是工程业绩参加打分的招标工程）以及研究竞争对手历史投标报价的情况，以此作为自己投标报价的参考依据，做到知彼知己，百战不殆。 招标文件是投标的主要依据，拿到招标文件应立即组织参加投标的人员认真细致地阅读招标文件，要弄清楚招标文件的要求、工程的规模结构特点、报价涵盖的内容、评标的内容及打分的标准、工程款支付及合同条款。分析自身在投标中的优、劣势以及如中标带来的工程业绩、奖项等无形资产的效应，并同步制定相对应的投标、报价策略。 1、对于工程规模大（单项建筑面积在10万平方米以上、造价在3亿以上、层高在100米以上、具有标志型等大型建筑公共工程）、招标文件中工程款支付、合同条款较好且考虑能创国优或鲁班奖工程的，如果分析最强的竞争对手在工程业绩、工程奖项、历史的投标报价相近等评标打分标准上旗鼓相当的，宜采用 “微利润+业绩效应法”，甚至采用“成本+业绩效应法”的策略进行报价。毕竟这种工程如中标相对于今后工程的投标就是无形的资产，如果中标工程能获得国优或鲁班奖，那就是公司最大的财富。如果分析最强的竞争对手在评标标准工程业绩、工程奖项上打分为零，或分析最强的竞争对手在历史上投标报价都是采用“正常利润报价法”，这时就宜采用“低利润法”或者“正常利润报价法”进行报价。 2、对于那些建筑工程虽然工程规模大，但是招标文件中工程款的支付条件较差、合同条款非常苛刻，或者对于有些建筑工程虽然工程规模大、招标文件中工程款支付、合同条款也较好，但是施工企业承包的施工任务充足的情况下，有时也不应放弃投标，而是投入少量的力量，采用“高利润报价法”进行报价。由于投标竞争激烈，为迷惑竞争对手，让竞争对手分析不出本单位的具体投标报价的数据，甚至有时应该经常参与这种方面的投标。 3、对于施工企业施工任务不足，或拟在某地打开局面、扩大市场、创出声誉时；或者对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大的，如成批住宅建筑或里程较长的道路工程等；或者利用招标文件、设计图纸、技术说明书、招标控制价的不明确之处寻找索赔机会等等，均可采用“低利润法”或者“微利润法”进行报价。 以上这些策略不是互相排斥的，而是相辅相成的，在投标工作的实践中，必须根据实际情况，综合、灵活地加以运用。 当投标策略决策后，则要进行投标文件的清单报价，如何均衡清单报价，这就涉及到投标报价技巧的运用。 投标报价技巧的运用是指在投标策略确定的形成合理和有竞争力的投标总价不变及响应招标文件的前提下，通过不平衡报价，使施工单位中标后能获得更大的利润。不平衡报价通常做法有： 1、增大前期项目的报价，如土方、基础、地下室工程等，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。 2、预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要