博思堂苏州石湖华城傅倪层三期营销提报.pptVIP

石湖华城 高层三期营销提报;报告背景 高层三期，是石湖华城的最后一期，如何创造更多的利润是开发商给予我们的要求，也是项目组2010年的营销目标。 项目经济技术指标： 建筑面积53024平米，其中住宅面积49416平米 楼幢编号38#-43#，合计6幢，450套； 预计2010年6月销售;如何创造更多的利润？;对于更多的利润的界定？;报告研究结构;吴中地产： 高层三期，是石湖华城的最后一期，我们以追求利润为目标，我们想知道的是：高层三期如何精心策划才能实现更多的利润？;二、寻找问题解决的方法;博思堂观点： 石湖华城高层三期产品的营销也脱离不开市场规律的变化，提升产品的销售价格，即意味着寻求改变“影响销售价格变化的因素”的方式的可能性。 我们认为，在某种程度上，改变“影响价格变化的因素”的可能性是存在的。;2、针对“影响销售价格变化的因素”??研究;博思堂观点： 石湖华城高层三期产品从产品的属性和功能性上判断：属于以满足功能性需求为主的刚性需求，包括：首次置业和首次改善型置业。 矛盾点：刚性需求对于价格敏感度较高，价格弹性较大。随着价格的提升会不断流失客户。;2）对于石湖华城的再认识 石湖华城的特点： 景观优势：拥有大小石湖和上方山的天然景观资源 地段优势：越溪城市副中心核心地段，紧邻行政、商业中心 配套优势：拥有公园、商业、学校、会所、银行等综合配套 交通优势：紧邻友新高架与吴中大道，公交便利，出行方便 品质优势：建筑品质卓越，荣获詹天佑住宅小区金奖 品牌优势：吴中地产品牌在苏州的市场影响力与品牌号召力;博思堂观点： 石湖华城项目本身具有的独特优势，可以支撑项目成为南苏州的居住标杆，社区的不断成熟将进一步突显石湖华城的山水居住价值。 机会点：石湖华城本身的独特优势将提升高层三期产品的竞争力，有可能将刚性需求转变为可以支撑更高价格的投资型需求与改善型需求。;3）关于“产品价值提升”的研究结论 基于石湖华城项目本身的独特优势和高层三期产品本身的属性，我们认为： 在石湖华城独特优势的基础上对高层三期产品进行价值提升，打造产品的附加值，将“刚性需求”转化为“投资型需求”和“改善型需求”才能从根本上提升三期产品的销售价格并获取更多利润。;2、针对“影响销售价格变化的因素”的研究;2）石湖华城购买客户的选择机会和价格搏弈能力;博思堂观点： 基于石湖华城项目的购买客户分布区域相对稳定而客户选择机会较少，价格搏弈能力较低。我们完全可以通过精心的策划和营销手段的运用来实现局部供求关系的改变，提升价格。;3）改变石湖华城“局部供求关系”的方式探讨 改变”局部供求关系“，即在可能的情况下，通过人为的方式，扩大需求而降低产品供给，制造局部供求关系的失衡，以提升价格。主要方式包括： 1、增加广告投入，扩大客户总量，在产品数量不可增加的情况下，制造供需矛盾，提升价格。 2、在客户数量稳定的情况下，减少产品供应数量，制造供需矛盾，提升价格。;4）关于“改变供求关系”的研究结论 基于石湖华城项目购买客户的区域稳定性和客户选择机会及价格搏弈能力较弱，我们认为： 在石湖华城高层三期的营销过程中， 充分利用板块竞争策略推高区域价格， 通过广告推广积累更多需求， 利用销售策略制造供需矛盾， 都能够实现“局部供求关系”的改变，提升项目销售价格。;3、 销售价格提升对销售过程产生的影响;2）销售价格提升对产品与服务质量提出更高要求 销售价格的提升，增加了销售难度，客户对于产品的质量和服务的品质也将会提出更高的要求。 当客户以更高的价格购买了同类型的产品，支持他购买的心理因素是他对于高价格产品所带来的高产品质量和高品质服务的预期。 博思堂观点：销售价格的提升也必然要求产品质量与服务品质的提升。;三、石湖华城高层三期价格提升模型;四、石湖华城高层三期价格提升实施方案;石湖华城三期高层客户定位;产品形态;产品形态;2）“需求转换”实施其实是“客户观念的引导”;3） “需求转换”对广告与楼盘形象提出了更高要求;2、实施方案第二式：“产品提升”;2）三期高层产品需要改进的地方;中空玻璃： 传统5-6-5规格中空玻璃已经不能满足档次，建议使用6-9-6加厚型中空玻璃。;3、实施方案第三式：“服务提升”;2）三期高层物业服务需要提升的地方;品质物业： 1、优良的精神风貌不是一朝一夕的功力。 2、智能化的科技水平象征一个物业企业的真正实力和服务水平。;4、实施方案第四式：“竞争策略”;2）生产者之间的竞争与合作并不矛盾;3）领导者“空穴来风”竞争策略;5、实施方案第五式：“推广策略”;2）如何让“中产型、富裕型客户”兴奋？;3）高层三期推广策略;4）山水生活主题策划活动;5）高层三