当代地产节能产品综旱南研究.ppt

当代节能产品综合研究 ——集团行销客服中心; ;从客户到产品 ——产品库的构建; 目录 一、产品库概述 二、产品资料库 三、案例分析 ;产品库概述;以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品;…… 既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了自己的产品系列; 产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予; 每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予; 之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中; 这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因; 当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适应项目的物理参数，而非客户需求特征。;满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。 ） ; 产品库与产品系列;产品库的产品划分; 产品库体系;;“提供可复制的产品”;“超出客户满意”——“超出客户满意”，就是超出客户内心需求。但这种需求有时因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。 ;“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”： 找出某一类客户的核心需求——比如商务人士对笔记本安全性的要求；此谓“重要”； 通过创造性的过程，将客户需求产品化，并找出核心需求之下市场尚未提供（即“未被满足” ）的功能； 找出这些功能中，以目前的成本和生产模式看，可以付诸实现的功能，即价值工程。;第一个层面： 如果符合一个区域内的气候和规范、符合这个区域内多数项目的土地条件要求，那么，就有了在这个区域内的适应性； 第二个层面： 如果不同地区的气候和规范不同，但客户的核心需求没有变，那么，换了城市，“好产品” 仍然是“好产品”，只是要本地化和项目化——直接复制变成了改版后的复制;1、适应性研发（针对各区域和核心城市） 主流客户+土地区位与密度趋势+竞品规律 2、超出客户满意的产品研发 客户细分+需求归纳+功能研发+产品测试 ;主流客户的需求趋同； 未来的土地供应也表现出一定的趋同性； 用有限的产品满足８０％的项目需求。;产品资料库; 产品资料库的功能;操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完成录入 合作模式：两个平台分别服务于各自公司，同时可以进行信息对接;信息录入 1、项目信息 2、单体信息 3、户型信息 4、客户信息 产品查询 数据分析（分3个层次）： 1、分析结论概述（可进行城市间对比） 2、交叉分析表格 3、具体产品信息 系统维护（以城市为单位进行系统设置和数据维护）;产品库的分工;集团： 1、建立产品库/产品资料库的体系和标准； 2、结合集团发展目标和项目获取情况明确产品库的应用目标和范围； 3、根据具体情况，参与部分区域的部分具体研发及入库工作； 4、开发产品库的网络平台； 5、开发产品资料库的网络平台。 区域： 1、参与产品库构建的研讨； 2、根据产品库的构建流程完成产品库； 3、完成产品资料库的具体录入工作。 外部资源引入： 1、各区域有固定的设计合作资源，共同研发； 2、各区域引入销售代理公司完成产品资料库的信息录入。; 案例分析 仙桃满庭春MOMA项目产品 ;仙桃市场去化情况分析;根据对仙桃典型楼盘（新城壹号、福星城、漫城林语、御台公馆、香岸华府、圣淘沙、绿地华庭、中央华府）的调查，供应量最大的为120-140平米（1623套），去化量最大的也为120-140平米（794套），去化率最高的为100-120平米（52％）。 销量好的户型基本具备通透性三房和有赠送面积两个特点，以新城壹号、福星城、圣淘沙为典型。 特别关注绿地华庭前期以花园洋房中通透型的两房销量比较好，以满足临时改善生活环境和养老为主。;一、满庭春MOMA户型的问题; 一、整体劣势： 1、户型单一，选择余地不多； 2、无赠送面积；