武汉福星惠誉东澜岸系念目整体营销执行方案思源.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;PART 1 目标之下的销售困境;;项目目标;企业目标;思源认为： 综合福星惠誉东澜岸的情况—— 福星惠誉东澜岸是个典型的快销项目！;销售现状;销售现状;销售现状;销售对比;销售问题表象;销售问题根源一;销售问题根源二;销售问题根源三;销售问题根源四;解决方向;目标初判;PART 2 围绕客户制定营销策略;;宏观市场形势;政策形势;市场总结;万科分析;万科是怎样抓客户的？;万科是怎样抓客户的？;作为本案最直面的竞争对手，万科金色城市凭借其灵敏的“市场嗅觉”，提前转变营销手段，加大客户辐射力度，快速推盘，快速去化，取得了较好的业绩。 作为本案最大的竞争对手，万科的客户大多可以成为本案的客户； 在区域竞争激烈化的市场前提下，项目的竞争就是客户的竞争。;客户来源方向;拦截客户;拦截客户;本项目自然来访量较少，而靠拦截依然存在客户量的缺口， 所以，要增加目标客户量必须出动出击，寻找外围散客……;项目散客在哪里？;客户调查;客群情况;客群情况;客群情况;客群情况;客群情况;客群情况;客群情况;客群情况;客群情况;刚性需求仍然大量存在； 客户最注重项目地段交通条件和价格因素； 环境和交通难题影响了客户对区域的认同度； 区域的性价比优势，发展潜力被客户看好； 紧凑型的二房和三房是客户需求主力产品； 外溢人群的心里价位与本案的价格基本吻合。;客户来源方向;外围散客;外围散客;外围散客;外围散客;客户来源方向;本地散客;本地散客;客户来源总结;;现阶段抓客11件事;现阶段项目的销售侧重于去化公寓产品，以及未来小高层和洋房产品蓄客工作;立刻行动;立刻行动;武泰闸集中拦截点： 方式：租用临街店面和楼顶广告 作用：作为临时接待点 接待万科看房车客户等待本案的看房车 指引自驾车客户行驶路线。 车辆配合：车辆包装，印上项目LOGO和推广语 看房车人多，则走白沙洲大道 看房车空，则走武金堤，拾捡万科客户;3、老社区巡展派单;方式二：抓住外围的散客;5、商圈巡展;6、郊县巡展;7、武昌人群CALL客;方式三：抓住周边的散客;9、大学城菁英奖学金;10、感恩教师节;方式三：抓住周边的散客;;项目价值回顾;项目价值回顾;项目价值回顾;既然拥有这么价值点， 为何东澜岸，会在市场上各项目形象中迷失？;东澜岸的广告投放量应该说不小， 但从别墅打附赠空间，公寓打低门槛…… 从目前来看，整体核心卖点把握不准已影响了项目的去化！;项目整体卖点定性;;形象定位;项目定位;;;;货量摸排;推售原则;推盘策略;核心策略;;现实推盘目标的压力下，项目的营销问题，并非是单纯的策略问题， 在锁定好目标客户和修正完营销策略之后，接下来项目的工作重点： 应该是怎么样吸引更多有效目标客户成交！ 而作为城市近郊项目，来访客户一般成交比例较高， 故，接下来的工作重心，应该是： 走出去行销，用尽各种办法，抓客户！;PART 3 销售拓客执行攻略;前言 本阶段的营销执行只考虑线下方式， 线上的推广及媒体配合暂时不在本报告中体现，需另文明确。;;第一阶段：公寓中盘期（2011.8月底-2011.9.15）——完成来访客户1500组;具体工作安排;具体工作安排;具体工作安排;具体工作安排; 第四阶段拓客具体工作安排;第四阶段：项目目标冲刺期（2011.12.1-2011.12.15）——完成来访客户1110组;第四阶段线下拓客计划; 第五阶段拓客具体工作安排;;预计今年整个项目销售端 团队外出的次数达到265次， 投入的人员总量达到4868人次。;线下拓客计划目标;;项目领导决策人 胡广鹏;团队架构 服务体系 工作安排; 三套车、三条线、三垂直 三套车：项目管理人员的配置：项目总监+策划总监+销售总监 三条线：项目专业人员配置：策划+销售+品管，坚持品管从公司委派 三垂直：三方面的工作总部进行垂直管理：财务、人力资源、品质管理;对项目运作过程，利用项目管理的WBS理论，把项目从与发展商签约到最终住户入住的整个工作流程标准化，明确了384个节点，每个节点都有明确的工作成果要求和评审机制，确保工作质量达标； 对项目运作的节点，抽取其中比较关键的节点形成一级节点和二级节点，一级节点（比如拿地建议、项目定位、推盘策略、开盘定价等）必须通过研究院决策组的评