8质销售应有的特质-顾问式销售——李克勤.pptVIP

我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了--- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体! 不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣 生产 无 性 无 性 无法 有 力 有 力 有 力 有 力 要告诉客户 我的广告可以--- “成为主流媒体的_____品” “形成对市场做_____传播” “能够增加收视的_____性” “有效蓄势企业品牌_____” 投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具 所以 ---- 播映广告绝不是 投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告对商品协销的能力 所以 ---- 商品投放广告绝不是 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？ 告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强＋加分＝百分百 快速搜寻/判断客户的(主要)信息 见况提出可行性方案-以客户需要为导向 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守、承诺 记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广? 记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ 如何计算GRPs(总收视点) 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从『接收』变成『接受』 客户是--- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以--- 努力也要有 斗志更要有 成功但不忘 失败更莫要 说服与吸引 运用不同的期间 选择不同的媒体 采用不同的方式 给最多的人看到－覆盖 给目标对象看到－目的 给人看到的最多－目标 给人重复的看到－加重 给人看到最完整－内容 给人不定期看到－追忆 现在都是～ 讲求速度 直接效果 比竞品强 广告资源有限 配合优质计划 给予不同的服务 不是买多而是买准 不是买贵而是卖对 完成交易 竞品一日不停 市场每天都变 有效协助销售 产生品牌记忆 制造企业气势 提醒我的存在 八字真诀 小结:专业销售上的认知 专业销售媒体的程序 懂得分析商品属性与市场价值 从应有的销售额反算投量 突破销售瓶颈与客户分级 先了解自己媒体特质、属性 贯彻落实与效果评估 从媒体内容 分析 是吸引受众一个有利的条件 是符合大众(娱乐)需要的节目 是贴近大众视听要求的节目 从覆盖程度 讲述 重要一级城市 收视率/份额换算成收视人口量 从产品多样 强调 线下活动与商品的结合( IMC) 多样的Event造成更突出印象 计算收视忠诚度(偏好程度) 依照年龄段计算集中度 需要推广品牌 需要包装企业 需要巩固渠道 需要针对特定族群 汽车类 IT类 房产 建材 大型酒厂 服装 思考广告适当的客户/商品 金融 投资理财 寿险 需要在业内塑造气势 察访商品 思考商品 观察商品 测评商品 一般商场 大型卖场 百货公司 购物中心 形 式 价 位 竞 品 摆 设 处 置 物 处 促 销 观感度 偏爱度 知名度 接受度 采 买 者 使 用 者 优 势 点 销货渠道 企业规模 特殊期望 传递者 影响者 对信息 告知行动 有驱动 能力 使用者 购买者 销售者 有购买 冲动 有实际 行动 有代销 意愿 看到几次 看到多久 覆盖多大 积累 印象 酝酿 意图 产出 效果 品牌 购买 速度 预计销量 覆盖面积 合理计算 理性建议 预计人数 有效人群 F与R 挑选时段 CPRP 接触频次 到达几率 GRP值 投放费用 常见销售的问题 判断信息能力不足 采集信息能力不够 解说产品方式固化 应对客户技巧欠缺 写案提案能力较