张文学六商务谈判技巧商务谈判开局策略.ppt

六 商务谈判开局策略 六 商务谈判开局策略 （一）商务谈判开局概述 （二）商务谈判开局策略 （三）商务谈判摸底技巧 （一） 商务谈判开局概述 ■商务谈判的原则 商务谈判原则 1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 构思彼此有利的方案 寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 ■ 掌控商务谈判气氛 谈判气氛作用 确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 影响谈判气氛因素 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 营造谈判气氛的方法 营造谈判气氛方法 ■开局阶段常用策略 (三）商务谈判摸底技巧 摸底技巧 1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。 2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通 表明我方意图方式 把握开场陈述 把握开场陈述 开场陈述的方法： 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， 只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测， 只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。 已方陈述时 了解对方意图 对方陈述时 投石问路 投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。 表明我方意图 完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图－对方 明 示 暗 示 开始阶段技巧—对方陈述时 接近探测：赞美接近法、震惊接近法 利用对方熟悉的事物为话题用夸奖、恭维的话语满足对方求荣心理，以引起对方注意和兴趣，进而逐步探测意图的方法是赞美接近法。利用某种令人吃惊或震撼人心的事物（内容与谈判内容相关、手段科学并尊重客观事实）来引起对方注意和兴趣，进而逐步探测意图的方法是震惊接近法。 观察探测：行为观察法、心理观察法 谈判活动有两面性一方面难以捉摸，另一方面又可以察知。谈判人员应当通过观察，从露中推知藏、从有形中测知无形，从而掌握对方的交易意图。对谈判对方的各种体态、行为进行观察和判断，从而发现在语言、方字中难以发现的种种信息，探测对手意图的方法是行为观察法。心理观察法是对谈判对手的外在表现进行体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测其谈判意图的方法． 倾听探测：谈判中倾听是缩小双方心理距离、了解分析谈判对手的重要方法。引导式倾听：仔细倾听按已方思路各对方提出问题，诱使对方说出更多想法从而探测谈判意图。接纳式倾听：专注倾听对方谈话同时，适当迎合其兴致，消除其戒备更多表露意见，进而从中探测其谈判意图的方法。 发问探测：诱导发问：是谈判人员运用诱发引导方法，向对手提出问题，以启发对方按照已方的思路回答问题，从而摸清对方意图的方法．常有引导式发问、探寻式发问、间接式发问几种形式，佯攻式发问：是谈判人员运用声东击西、指南打北的手法、言辞激烈向对方提问，打乱对方思路，措手不及从而已方从中摸清对方谈判意图的方法，常有试探式发问、反诘式发问、刺激式发问几种形式。 以漏斗方式捕捉信息，从一般性问题中获得较大收获，更直接的探寻方法，以经验验证事实，合理利用一、二手资料获取谈判信息。 一致式开局策略 分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件? “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。?????? ★保留式开局策略 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商