年终激励方案讲解.ppt

业务系统年终激励方案讲解 2009年9月21日 一、冲刺方案的宗旨、目的 促进公司全年业绩和利润目标的完成 公司上市业绩增长的强制性需要 激励全体业务人员、经理团队全力冲刺 二、激励组成 1、业务人员 1）毛利提成 门槛：个人9-12月份实际出货额≧个人9-12 月份冲刺目标 奖励金额：个人 9-12月份结转毛利＊2% 奖励点：所有完成9-12月份冲刺任务的业务 人员 ２） 超额利润分享 门槛： 完成９－１２月份个人冲刺目标； 全年出货总额≧全年出货目标＊120％； 回款率≧部门全年目标回款率的９２％； 验收率≧部门全年目标验收率 奖励金额：超额利润*利润分享系数*0.5 奖励点：业绩完成状况突出人员 3）排名奖励： 门槛： 完成９－１２月份个人冲刺目标； 全年出货总额≧全年出货目标＊90%； 回款率≧部门全年目标回款率； 出货完成率排名公司前五位。 奖励措施： 月刊上发表专访，刊登照片； 1000-5000元奖金。 2、区域经理、集成商主任、国内市场部大区经理（商务代表）； 1）回款提成： 门槛： 完成９－１２月份区域冲刺目标； 回款率≧部门全年目标回款率的92%； 验收率≧部门目标验收率； 奖励金额：9-12月份实际回款*回款提成系数 K （直销K为0.7, 集成商组Ｋ为０.5） 奖励点：所有完成9-12月冲刺目标的区域 ２） 超额利润分享 门槛： 完成９－１２月份区域冲刺目标； 全年出货总额≧全年出货目标＊120％； 回款率≧部门全年目标回款率的９２％； 验收率≧部门全年目标验收率 奖励金额：超额利润*利润分享系数*0.6 奖励点：业绩完成状况突出区域。 注：国内市场部大区经理、省级商务经理回款提成＝回款额＊回款系数＊大区系数*分配系数（大区经理与商级商务经理分享比例为２：１），无超额利润分享奖励。 ３、经理团队 门槛： 完成９－１２月份部门冲刺目标； 回款率≧部门全年目标回款率的９２％； 验收率≧部门全年目标验收率 奖励金额： 9-12月份部门实际回款*部门回款奖励系数K 注： 门禁事业部9-12月份回款额=全公司9-12月份门禁出货总额*全公司9-12月份回款率 验收率=全年验收总额/（当年出货总额+往年出货未验收总额）； 总部经管部、客服系统相关考核数据与业务一部、业务二部、项目部、折叠门事业部挂钩。 三、奖励测算 1、业务人员毛利 1、业务人员毛利 例：以上海分公司、业务一部、南京分公司 三个部门1-8月份结转合同情况对照分析。 （单位：万元） 按平均J价毛利率20%计，平均每结转100万合同毛利提成为： 100万*20%*2%=4000元 努力方向： 增加合同结转额；增加签单毛利率； 减少应酬费，减少业务费； 合理控制工程施工费用； 少留保修款。 延伸到部门利润（固定费用不变） 我们还要做到对延期出货、欠款利息的控制 让所有业务人员、区域经理关心合同毛利率，并促进结转。 2、区域经理回款提成奖励 回款提成测算方法： 回款提成=[（1~8月份实际出货+9~12月份冲刺目标+往年欠款）*部门目标回款率-1~8月份已收款]*回款奖励系数 2、区域回款提成 例：南京分公司集成商组 1~8月份实际出货： 200万 9~12月份冲刺目标：220万 往年欠款： 45万 1~8月份实际收款： 150万 年终冲刺奖励=[（220万+200万+45万）*0.8-150万]*0.5%=1.11万 3、部门团队回款提成奖励 1）总奖金测算 例：广州分公司 1~8月份实际出货： 1022万 9~12月份冲刺目标：935万 往年欠款： 204万 1~8月份实际收款： 887万 年终冲刺奖励=[（1022万+935万+204万）*0.8-887万]*0.85%=7.2万 2）每份权重奖计算 部门人员组成： 经理1人，经理助理2人，经管财务2人，客服3人， 团队分享权重为：4：2.5：1.5：1.5 每份权重奖金额计算： 奖金总额/（4+2.5*2+1.5*2+1.5*3) =7.2/16.5 个人奖金计算：每份权重奖*岗位权重数*（系统内 分配比例） 重点： 让各区域明确（出货、回款、验收）各项 目标，计算个人所得，合理、有计划冲刺； 各部门经理、经管（财务），客服主管统一