合肥万城南山郡营销策在略总纲世联.ppt

万城南山郡2011年营销策略总纲;*;全新命题：;*;*;*;*;*;*;*;*;;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;客户的购买行为永远是和市场在博弈的，在新政的调控下2010年合肥市场总的成交率较2009年下滑近1/3;进入2011年调控将继续深入，合肥市场可能会出台限购令，但从各主要城市的限购令政策分析合肥的限购令将是限购不限房;从政策的周期性对客户的影响分析，二线城市单价过万元的豪宅项目，客户购买力受新政的影响相对较小;共性特征一： 合肥大平层豪宅客户主要都是由本地政府官员、私企业主、企业高管、皖北客户、江浙客户成为合肥豪宅客户构成主力， 从客户发展趋势分析与合肥有三缘的外地客户比例在逐步增加。 共性特征二： 合肥本地客户质素较高，相对内敛、低调一些；皖北客户部分质素相对较低，好面子，注重在圈层国中的领袖意见，同时生活方式较为张显。 共性特征三： 他们的价值取向为，具有追求更高社会层级的意愿，重视圈层感和富人标签感，通过项目内外围价值彰显自我身份。客户中一次性付款为70%，受新政影响较小。;万达公馆客户职业构成-----企业高管（银行、铁路、中铁四局）、高级公务员阶层、私企业主，商业价值驱动或区域价值驱动较多。;从客户分布研究，35至40岁客户对豪宅风格的接受度相对宽泛，40至45岁客户对居住环境要求较高，45岁以上的客户更注重仪式感;从客户分布研究，35至40岁客户对豪宅风格的接受度相对宽泛，40至45岁客户对居住环境要求较高，45岁以上的客户更注重仪式感;客户触点：豪宅的意义大于功能，在功能价值之外精神价值驾驭着豪宅购买的关键诱因。;*;客户来源主要是高新区及周边区域，也有部分省内其他地市的客户；客户对项目的关注点依次是环境、户型、私密性、物业服务、安全保障、景观及配套等;典型客户访谈1：追求身份感和圈层感的泛公务员;典型客户访谈2：追求生活环境和生活品质的企业高层;客户关注本项目的主要敏感点：蜀山环境资源、居住舒适度和社区氛围、安全性和物业服务。;*;核心问题构建—R与S因子分析;核心问题分析—SCQ模型对核心问题之解析;*;本项目未来客户演变的三大规律：反哺、裂变、聚焦;如何选择客户？以政府官员、私营企业主、大型国有企业负责人、皖北客户为核心客户;核心客户构成——本项目客户构成分为核心客户与引导客户;*;*;*;*;*;*;你收藏山，其实山收藏了你;*;;应对措施1：在全市范围内多点布局，最大化客户截流，抢在竞争对手前面;*;*;应对措施4：重点地市客户资源拓展，前期锁定淮南、芜湖两地;;*;*;*;*;*;*;*;;大平层需借势别墅推广，两者在推广上关系为相互促进;2-4月仍然进行别墅推广，5月开始，线上全面转入大平层推广;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;春季迅速摆放大量花卉;外广场休息区需让客户在闲适的状态感受山的内涵，增加花卉，改善现有广场空旷的缺点;“处处显个性，无处不定制”、“天生富贵”来源于独特个性及不落俗套，项目展示需充分体现专属元素，令客户感受到尊贵。;将大平层看房通道与园林展示区结合，用植物而不是喷绘隔断，将龙湖景观的组团景观特点在看房通道中体现;吧台区营造以红酒为主题的氛围，摆放珍贵的红酒、雪茄、高脚杯台等。;样板房展示需注重故事情节的设置，营造生活的氛围。;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;营销费用分摊;*