员工讲训系列销售洽谈方法篇3.pptVIP

员工手册 保定市诚和信食品有限公司 企管部 销售洽谈技巧 一、提高驾驭语言艺术的能力——口才 1、态度重于内容： （1）真诚 （2）热情 （3）照顾对方的理解力 一、提高驾驭语言艺术的能力——口才 2、说话的声音 （1）腔调的高低： 录音检查： 有没有背书的腔调 有没有过于平淡的缺点 有没有过于尖锐的声音（听起来不舒服） 有没有过于低沉的声音（听不清楚） 建议：中音为最好 一、提高驾驭语言艺术的能力——口才 （2）方言与普通话 普通话最好 与客户一致最好 （3）谈话的内容： 金牌销售员必须关心一切大众话题 要想表现你的口才，你必须有谈话的资料 一、提高驾驭语言艺术的能力——口才 4、说话好听的技巧 同样的话，用不同的说法说出来，效果是完全不一样的。 当你说完一句话之后，用脑子考虑一下你说的是不是恰当。 二、说话高级的技巧： 1、倾听 （1）表现出认真倾听的样子 眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采 手上没有小动作 手上的动作都是因谈话的内容引发的 谈话过程中身体有反映 二、说话高级的技巧： （2）表现出你听懂了对方的话 用明显的动作和眼神向对方表示 对关键的、精彩的部分表示赞叹和敬佩 留意客户话语中的炫外之音，客户会有知音之感，敬佩之意 二、说话高级的技巧： （3）表示你对对方的谈话有兴趣 认真听完对方讲话 要让对方知道你赞同他 如果在做笔记，在关键时刻，可以抬头向讲话的人微笑点头，表示你的赞美 二、说话高级的技巧： 2、话题的选择 选择权在客户 假如客户不爱说话，你必须主动选择话题 家庭——切忌勾起对方的烦恼 体育——有许多负责人无时间看比赛 时事政治——小心政治对经济影响很大 吃喝玩乐——永远也不要主动提起 二、说话高级的技巧： 3、高级说话技巧——行话 说行话是 一件高风险的事 必须保证绝对正确 确保对方听懂 三、陈述的技巧 1、陈述的技术要求 简洁 流畅 准确 生动 三、陈述的技巧 2、陈述的时机选择 推销初期，需要扼要介绍产品的特征和利益时 顾客提出问题后，就顾客的询问进行陈述 洽谈进入实质磋商阶段，销售人员提出成交的各项条件，作为讨价还价的基础 洽谈结束，销售员回顾总结洽谈进程，概括己方立场和观点 三、陈述的技巧 3、注意 与提问、倾听的协调配合 不应过多的单独使用陈述 四、提问的技巧 提问的原则 具有鼓励性 具有阶段性 具有明确性 具有客观性 四、提问的技巧 提问的种类及适用性 * * ——员工培训系列销售洽谈技巧篇 最差的倾听者 千万别象我一样 以问话形式重复顾客的语言或观点 重要性提问 促使顾客进一步表明观点、说明情况 细节性提问 鼓励顾客发出更多信息 鼓励性提问 推导结论或指出问题后果以诱发顾客需求 结论性提问 要求顾客说出目前使用产品的缺陷 损害性提问 询问顾客对某一问题的看法 评价性提问 了解简单的，宜公开的信息 指向性提问 适用的范围 提问的种类 * *