金地格林系列产品线世在联.ppt

金地格林系列产品线 谨呈：金地集团 1.经营目标要求 经营目标原则 2.客户分析 客户特征模型 客户决策漏斗 客户需求模型 格林系列客户生命周期三口之家比重最大 金地系列产品的客户，按不同生命周期所占的比重划分，具有以下特征： 三口之家客户所占比重最大，孩子多上初中和高中，男女主人事业有成； 二人世界客户所占比重约为1/4，事业和家庭刚起步; 三代同堂客户所占比重与二人世界相当，约为1/4。孩子多上幼儿园或小学，男女主人需要将更多的精力放在家庭上； 空巢家庭客户所占比重最低，约为5%，男女主人子女不定期来探望。 格林系列客户收入水平属于社会中档 二人世界的家庭年收入以10-15万为主； 三口之家的家庭年收入以10-20万为主； 三代同堂的家庭年收入以15-25万为主； 空巢家庭的家庭年收入以5-10万为主。 罗兰贝格将传统中档的价值观概括为经典、自然、亲和力、信赖，世联通过定性调研和访谈对传统中档客户的价值观进行进一步阐释和深化，与罗兰贝格的价值观形成对应关系 格林系列客户价值观：重视家庭、追求和谐自然、主张实用和强调秩序与身份感 3.1客户特征模型 金地格林系列客户特征构建维度 在客户特征划分的维度上，对每个维度进行细化，进而在整体上构建客户特征模型 客户特征模型——人口统计特征总结 客户特征模型——购房特征总结 客户特征模型——生活特征总结 3.2客户需求分析 土地与