华商名人堂 l 苏旭明：以己优势 步步推进.pdfVIP

·苏旭明 华商名人堂| TCC 集团董事局主席苏旭明 以己优势 步步推进 苏旭明在谈成功之道时总结到：经营者在选择自己的经营目标时，必须 使决策目标与企业的内部条件和外部条件达到平衡或统一，然后，从自己的 优势方面切入，步步推进。 当年TCC 啤酒业务的崛起就是紧循此道。 80 年代末，随着经济的发展，人们对物质的需求发生着巨大的变化，消 费者对酒品的口味要求也日见提升，啤酒在消费者中渐受欢迎。置身酒水行 业多年的苏旭明敏锐的察觉到啤酒生产的前景，果断将TCC 经营战略由传统 水酒生产转移到啤酒生产上。 为了TCC 能更快在啤酒生产领域站稳脚跟，苏旭明全面综合企业资源优 势，找到一条通途：从侧面切入，利用 TCC 在酒水市场多年经营形成的分销 1 ·苏旭明 渠道，联合最具影响力的品牌，携手共拓这个新兴的版图。 他先是取得了 Sura Maharas 和 Sura Thip 两大酿酒厂的信任，很快开 展合作。同时，世界第五大酿酒集团——丹麦嘉士伯初触泰国市场，欲与早 一步进入泰国市场的荷兰酿酒公司喜力分争天下，并且为了在与喜力的竞争 中掌握优势，急切地想在泰国找到一个强力而又深谙当地特色的分销渠道。 嘉士伯的发展战略与苏旭明为 TCC 寻找的发展通途不谋而合。1991 年， TCC 和嘉士伯联手成立合资企业，主力进军泰国啤酒市场。 当时外界均不看好这一合作，喜力的高管们私底下甚至会窃笑议论：他 们认为在竞争激烈强敌环绕的泰国啤酒市场上，即便是在泰国拥有强大的影 响力TCC 也难以突围，嘉士伯此举无异于打水漂。 但苏旭明很快让喜力高管们瞠目结舌，苏旭明利用TCC 在泰国的强大影 响力和渠道优势，要求泰国的分销商在购买威士忌的同时，必须购进一部分 嘉士伯啤酒。 在这一策略的驱动下，合作项目投产后的当年就实现了巨大的经济效益， 嘉士伯啤酒一时风行泰国，迅速占领了泰国啤酒市场30%的销量，TCC 强势进 入泰国啤酒生产行业。 切入之后，苏旭明开始一步步推进TCC 的啤酒业务。 1994年，他利用合资工厂过剩的产能，与嘉士伯合作推出了大象牌啤酒， 2 ·苏旭明 酿造过程由嘉士伯监督。大象牌啤酒与嘉士伯在欧洲市场的“大象啤酒”口 感相似，瓶身包装也有雷同，无异于它的翻版。但大象牌啤酒的定价相对较 低，所以推出仅一个月便获得巨大成功，并且作为后来者，对此前占据市场 的泰国土产Singha 啤酒及Amarit 狮标啤酒构成了巨大威协。 2000 年，苏旭明再次发力，TCC 和嘉士伯的合作进一步拓展，双方以各 占 50%的比例投资成立了嘉士伯亚洲有限公司。成立仅一年，公司总收入就 达到7.7 亿美元，而大象牌啤酒也一度成为泰国销量第一的啤酒。至此，TCC 成为泰国啤酒生产领域的霸主。 3