伟业顾问北京市碧桂园C区营销总体计划.ppt

碧桂园C区营销总体计划 伟业顾问 缺乏现代的营销推广系统 目前碧桂园面临的问题 我们的任务 不仅要完成销售任务； 更要确立C区的产品形象； 进而用C区带动大盘的整体品质提升。 提升产品品质、价格的基础 项 目 客 户 定 位 项 目 客 户 定 位 项 目 客 户 定 位 项 目 客 户 定 位 碧桂园C区概况 共计14栋楼 总面积238953.58平米， 已售29993.19平米 可售约203285.73平米 可售套数2011套 2007年5月31日前入住； 货 量 分 析 由上述数据结合C区客观地貌环境,我们可以得出如下结论： 1.主力产品为面积在80-120平米的舒适型2.3居 2.产品优劣性基本以平层密度,铁路影响,景观效果为划分 3.产品均好性明显,但硬伤同样明显 SWOT分析 （一）优势 ????????? 交通便捷:公共交通方面；321路月票车直达小区，917，971，922，759，993，小45，小75等多路公交车经过小区，规划中从永定门至良乡的轻轨从小区旁边经过。驾车由小区至六里桥仅需20分钟。 ????????? 社区规模大、内部商业配套齐全：作为一个百万平米的大型社区，在该地区独一无二，而其本身商业配套给业主提供了便捷舒适的生活环境，更是周边项目难以实现的。 ????????? 教育条件优越：房山县长阳学校就在小区内，涵盖了从学前班到中学的各阶段班级，很好地解决了业主子女的就学问题。 ????????? 区域内特有的温泉资源；温泉入户不但可以成为客户提供更高品质的生活，更可成为本案的一大卖点。 ????????? 碧桂园的品牌在房山区乃至北京市拥有较高的知名度。 ????????? 项目整体开发、开发周期长，可塑造高潜力升值空间。 SWOT分析 （二）劣势 ??? 社区周边市政配套不成熟，尚缺少较大型的餐饮、购物、娱乐配套设施，将在一定程度上增大项目营销推广难度。 ??? 小区东侧距京广铁路只有100米左右，每小时会有3、4趟列车通过，噪音会给居住带来不良影响。 ????外立面、园林景观设计尚需完善。 ???A、B区产品的市场形象一般，给C区销售推广增加了难度。 ??? 原有销售系统不能支持C区的顺畅销售。 SWOT分析 （三）威胁 ????????? 市场竞争激烈，竞争区域扩大 丰台（如沸城、中体奥园、珠江御景等）、房山（如加州水郡、绿城百合等项目）对本案客户的截留、分流形势严峻。 ????????? 未来该地区及周边地区可供开发的土地增量大。 ????????? 政策风险风险随时存在。 SWOT分析 （四）机会 ????????? 以丰台区为中心的西南板块正迅速成为北京市房地产市场的第二大热点区域，为本案提供了良好的市场氛围。若运作得当，可以借此东风以较短的时间完成销售，并力求利润最大化。 ????????? 项目北侧的哑巴河目前几近干涸，如整治得当并加以利用，可又行成一项目优势。 ????????? 该区域缺少大型的餐饮、购物、娱乐设施，而本案又有10万平方米的商业配套，正可填补地区不足。 ??政府有关产品供应结构调整的政策出台与实际产品入市之间会有2年左右的调整期，我们可以充分利用这段时间实现快速销售。 ????????? 本案地处丰台、大兴、房山的交界处，随着城市外缘的扩大，区域的发展前景及潜力巨大。 提升产品品质的基础——产品分析 C区在整个项目中的战略地位 C区总述 C区地块评价 三区五级的划分 C区产品分析（户型、面积、各种户型根据位置的优劣细分） 价 格 策 略 产品特性定价法：根据各产品在本项目的供应比重、具体位置、外界条件等原则具体定价 市场需求定价法：根据各产品在区域内的价格重心制定其基准价格 具体定价说明 提 价 策 略 根据定价策略结合销售状况确立 今年“拉高走低”；明年“拉高走高” 大盘操作，快速出货，应采用“大幅慢跑”提价 推货 原则： 由南向北推进 前期引爆市场，中期体现产品优势和相对价格优势，快速消化，后期再利用稀缺小户型及“楼王”实现高开高走 东西区连环销售 利用东西区差异化搭配，始终突出项目中心景观，抵消东侧铁路硬伤 目的：三区五极，连环作用，突出重点，优劣互补，快速销售的同时实现利润最大化。 具体推货安排 销 售 策 略 低调入市，合纵联横； 以价格和产品为先导，抢占市场； 伟业操盘整体排期计划 阶 段 价 格 促销 原则： 目的： 根据假想情况描述具体促销手法 营销策略与推广手段 推货策略 推货节奏 价格策略 定价原则 阶段价格 提价措施 销售策略 销售节奏 促销措施 试销与全案营销的关系 各阶段节点划分 各阶段推广目的 各阶段推广策略 各阶段推广主题 各阶段媒介策略 速度、利润