市场营销—5要点.ppt

彩纳家瓷的创新营销组合 不设厂，以OEM和直接采购的形式，组织产品 销售中高端家瓷，零售价相对高一些 “1+4”营销模式，即以一个专卖店为中心，店面销售、 礼品团购、酒店定制、分销拓展 4P营销组合 产品（Product） 它指企业提供给目标市场的商品和服务的集合，包括产品效用、质量 外观、式样、包装、规格、品牌、服务和保证等。 价格（Price） 它指企业销售产品的基本价格、折扣、付款方式、付款期限、信用条 件等。 分销渠道（Place） 它指企业为使其产品进入和达到目标市场所选择的流通途径、环节、 场所等。 促销（Promotion） 它指企业为使消费者了解其产品信息，激发消费者的购买欲望而进行 的各种活动，如广告、人员推销、销售促进、公共关系等。 大市场营销（Megamarketing） 在市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，权力（Power） 与公共关系（Public Relations），称为6P。 权力 它是要求企业必须懂得怎样与政府（包括本国政府和外国政府）打交 必要的话，要依靠本国政府的力量去打开另外一个国家的大门。 公共关系 它是要求企业注意运用公共关系的手段，使企业在目标市场国公众中 树立良好的形象，以使企业能比较顺利地在目标市场从事营销活动。 4C理论 消费者（Consumer） 即指消费者的需要和欲望。企业的产品决策要真正根据消费者的需要 和欲求来制订，要卖消费者确实想购买的产品。 成本（Cost） 即指消费者获得满足的成本。企业要不断追求更高的利润，就不得不 想方设法降低成本，从而推动生产技术和营销手段进入一个新的水平。 便利（Convenience） 即指购买的方便性。要求从而消费者购买商品的便利性着手。 沟通（Communication） 即指与用户沟通。企业把注意力放在与消费者的良好沟通上。通过加 强双向沟通，增进相互了解，协调矛盾，培养忠诚顾客。 复习思考题 什么是市场细分？为什么要进行市场细分？ 消费者市场细分的依据有哪些？ 企业用户市场细分的依据有哪些？ 子市场应具备哪些条件，才有可能成为目标市场？ 试比较说明四种目标市场策略的不同特点？ 市场定位有何作用？ 常用的市场定位策略有哪些？ 市场营销组合有哪些不同的内容？它们对企业营销有何作用？ 市 场 管 理 工商管理学院 葛 梅 MobileE-Mail:gemei102@szpt.edu.cn 专题五 市场细分与目标市场营销 学习目标： 明确目标市场营销的主要步骤 掌握市场细分的依据及方法 理解掌握不同目标市场营销策略的运用 正确运用市场定位方法 了解市场营销组合的含义及新发展 本章结构 选择目标市场 市场细分 市场定位 消 费 者 市 场 细 分 组 织 市 场 细 分 目 标 市 场 定 义 无 差 异 性 营 销 市 场 定 位 定 义 市 场 定 位 方 法 4P 营 销 组 合 市场细分与目标市场营销 差 异 性 营 销 集 中 性 营 销 市场营销组合 6P 营 销 组 合 4C 营 销 组 合 定 制 营 销 引导案例： 思考: 市场细分和目标市场定位的作用? 1998年，确定“小市场、大份额” 以文化与复古的市场定位，突出产品差异化 为消费者提供定制营销 通过专卖店，终端导购员，公关活动以及口碑营销 第一节 市场细分的原理 市场细分 选择目标市场 市场定位 制定营销组合策略 1 2 3 4 企业 不可能为市场上所有的消费者服务大多数企业都在从事目标市场营销 用若干个变量 结合企业情况 选择最优市场 制定策略占领市场 市场细分的含义 （Segmentation） 定义 它是指企业根据消费者需求或购买行为等方面的差异性，将整体市 场划分为若干个顾客群的过程或行为。其中，每一个顾客群构成一个 子市场（或细分市场），同一个子市场中的需求是相似的，而不同子 市场之间，需求则有明显差别。 市场细分的作用 有利于企业发现新的市场机会 有利于企业有针对性地制定营销策略 有利于企业扬长避短，赢得竞争优势 异国女性五彩斑斓 芬兰女性：温柔地执掌权力 芬兰第一位女总统：塔里娅 · 哈洛宁 德国女性：钱袋经常亮起红灯 英国女性：女富豪超过男性 美国女性：爱工作胜过爱孩子 中国女性？？？ 第二节 市场细分的