武汉银湖水榭项目营销的诊断与策略调整方案.pptVIP

谨呈：搏胜世纪房地产开发公司;第一部分;回顾。;来访登记：696组;来电登记：455组;VIP认筹139组;现状。;截止12月15日;开盘至今大定30套，签约20套。;12月1日-12月15日;未来。;目标：;第一部分;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;市场是否有问题？;人民日报：房地产调控正处关键时期 远未到放松时！;潘石屹： 2012年将成为房地产企业最困难的一年。;民 调;对2012年武汉房价走向的看法： 75.1%的网友选择房价将下跌；17.6%的网友认为还不好说；7.3%的网友认为房价会上涨。;关于购房时首要考虑因素的看法： 59.2%的网友选择价格因素；28.5%的网友选择地段因素； 11.4%的网友选择品质因素； 1%的网友选择了其他因素。;调控短期难放松，房市在较长一段时间内将继续低迷。市场观望情绪日益浓厚，房价将继续下行。;一、竞争项目价格对比分析;启示：;二、竞争项目产品对比分析;片区竞争项目在售产品以三房产品为主，其中100平米内的小三房为主力产品，因其总价低、功能全的特点，销售情况优于其他产品。;三、竞争项目成交量对比分析;区域内项目普遍销售情况不佳，销售周期普遍较长。;消费者;狼多肉少！;推广执行是否有问题？;推广体系;中央居住区？;宣传品文案仍停留在项目形象宣传阶段，文案过于简单粗糙，文字缺乏力度，项目卖点（退台洋房、低密度、绿化、地铁口、露台、样板房、价格、开盘活动等）未在文案中充分体现。;销售道具;营销手段;销售执行是否有问题？;销售价格;楼盘;卖场布局;第一部分;开盘前认筹139套，开盘解筹28套，解筹率20%。111个未成交的VIP客户中，其中有41组是因为价格原因，约占到未成交客户的37%。鉴于发展商的资金周转压力及目前项目的来电和来访量，我们认为，年底回款目标实现的关键在于老客户的促成。;通过销售现场改善、销售代表激励、价格策略调整等方式提促成老客户成交，完成年底销售20套的目标任务。;策略调整;项目本月3日开盘以来去化效果不佳，仅销售两套，发展商回款压力巨大。在目前众多项目采取大幅降价促销的形势下，如果价格不作出调整，将无益解决回款???力，在此情况下，建议牺牲部分利润，促进销售，实现快速回款。;我项目售价普遍高于周边在售楼盘，折扣幅度相对最低，由于主力产品面积偏大，总价也较高，导致项目价格在片区竞争力处于弱势。;心理价位;政策调控严，市场不景气，观望情绪浓，回款压力大……;降多少？;建筑面积：103.76 ㎡ 赠送露台面积7 ㎡ 单价：6000元/ ㎡ 总价为：622560元;可以采用团购活动方式邀请老客户参与，例如，参与人数达到5人，可享受面价减2万元优惠；参与人数达到10人或以上的，可享受面价减4万元优惠；参与人数达到15人及以上的，每个客户可享受面价减5万元优惠。活动仅针对年前成交客户。;统一口径：并未降价，合同签约价可以公示，此次派现只是阶段性普通活动，如开盘有开盘优惠一样。 如果客户持续顽固纠缠，建议发展商为后期做长远考虑，适当予以补偿。;客户策略;方法1、将项目赠送面积纳入住房总面积来的方式来拉低项目的单价，吸引客户来电来访;推广策略;5200元起便可拥有地铁口退台洋房，乐享低密度墅质生活。;传统坐销=坐以待毙;坐销+行销+展销;坐销;行销激励机制:;THE END!