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看懂顾客 轻松赚钱 　　如今，服饰品牌终端门店随着逐年成本的增加，运营压力逐渐加大，如何在激烈的竞争环境下良性提升服装门店销售额?围绕“关注服饰终端门店创新销售服务模式”的丰题，本刊自本期起，将为读者系列讲解门店创新销售服务模式如何快速拉动销售业绩提升的具体执行操作方法。 　　当众多服装业内经营者把注意力更多地投向市场时，很少会关注消费者的潜在需要。每天抱怨生亩雄做，却不肯分析消费者需求的经营者大有人在，这种怪圈现象在服装行业里尤为严重。比如很少有经营者在进入服装行业之前做过充分的市场调研、倘过消费群调研，通常都是凭着感觉或大概预估就拦板决定了。很多人往往相信经验、相信数据，就是少有人肯去了解消费者潜在需求是什么?经验和数据都属于过去的，有参照价值但不能作为经营策略决策的主要因素，想抓住未来市场关键是看消费者潜在需求是什么? 　　●服装品牌商要看懂消费者，需要商品企划案，因为要做好产品策略和管理好产品从生产到上市这个过程； 　　●服装代理商(或品牌销售子公司)要看懂消费者，需要关注如何销售产品的产品流通运转模式，因为销售运营做的就是产品流转的后台支持； 　　●服装经销商要看懂消费者，需要关注产品销售服务模式，因为如何把产品卖出去绝不能靠自然销售，而是有一套可管理可控的、消费者喜欢接受的销信服务疗式； 　　假如一个品牌在以上三个环节的消费者者认知点是不统一的，必然会带来昂贵的运营成本。 　　对于服装品牌商、服装代理销售商如何看懂消费者、如何决策暂且不提，今天与大家分享的是作为服装品牌经销商，也就是品牌终端门店如何通过看懂消费者来获得销售业绩的良性提升，因为这是无需动大手术就可以实现的部分。 　　 　　看懂顾客最困惑什么? 　　 　　服装产品不像是其他商业产品的主要卖点是其功能性，而服装商品除了功能外，还承载着文化审美、性格、身份不同、场合着装不同、搭配需要差异等众多的其他需求，购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异。从个人形象风格角度来看，一件基本款休闲衬衫，时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理眭保守的人当购物休闲穿等等。对于不同的人来讲，同一件衣服的意义区别很大。 　　每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的，逛服装店的顾客中，无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题?如今的顾客到底最关心什么? 　　假如把自己假想成消费者，关心的点就不难分析出，如： 　　这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配? 　　这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题? 　　这个顺型怎样?我的体型缺陷会不会漂露出来? 　　这个款式买回去怎么搭配?家里哪些衣服可以和它搭配? 　　这个款式适合我的工作性质吗?平时我有多少时间穿这件衣服? 　　这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服，搭配起来会不会很费钱? 　　这些问题也许顾客不会告诉你，但这些都是顾客心哩的疑惑，因此，逛得多买的少也就很容易理解了。 　　了解了以上这些，作为一个品牌经销商可不可以把这些顾客困惑点串联起来，把相关的专业知识作为销售人员的岗位常识进行培训，然后再把这些顾客关心的问题编入为顾客销售服务的流程中去?假如再配合一些员工的绩效考核、职业成长生涯规划和服装商品的配置来结合的话，相信你不但会拥有强有力的销售团队，也会让你的门店销售额具有良性的提升潜力。 　　 　　看懂顾客最需要什么 　　 　　我们会经常看到一个品牌在不同的城市商圈的店铺货品都不同，而在同一个商圈商场的不同品牌选择订货的款式又都很相同。对于消费者的了解认知，以往我们过多关注的都是一些消费需求共性，在如今消费者日渐个性化的今天，谁能把个性化的消费需求和共性化的市场经营结合的好，谁就成为服装行业的赢家。 　　作为品牌终端，把握不了这种不同后面的差异性如何变成销售额，是因为没有对一系列原因进行分析整合。 　　以商务男装为例，目标消费者为30～50岁的商务男士，其购买服装的需求心理分别是： 　　●希望新购买的服装可以提升社会形象； 　　●希望新购买的服装可以提升自信； 　　●希望新购买的服装可以调整体型缺陷； 　　●希望新购买的服装可以塑造独特品位； 　　●希望新购买的服装有实用功能； 　　购买商务男装的消费者在实际购买服装商品时的选择心理分别是： 　　●品牌、信赖度 　　●价格适中、或合理的价格 　　●选择款式、面料、细部、 　　●目标不清晰、容易接受建议 　　●对服务和专业性要求高 　　●消费过后容易对服务过程或 　　●品牌经营模式品头论足 　　商务男装消费者选购难点分析： 　　●重视关注、分辨购买什么品牌的潜在心理，是因为有信任度的品牌可以帮助增