项目4制定4P营销组合策略重点分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 任务4.4 促销策略 4.4.5 人员推销 （4）推销人员的监督与评估 企业可从以下方面督促推销员的工作。 ①规定对客户访问次数的标准； ②规定访问、发展新客户的定额； ③制定一定期间内访问客户和组织专门活动的时间表。 对推销人员常见的评价标准有：完成的销售额、毛利、销售访问次数、访问成功率、每次访问成本、平均客户数、新客户数、丧失客户数、销售总费用与费用率等。通常配合使用以下方法： ①横向比较； ②纵向比较； ③对推销员的工作态度、品行、素质等进行评价。 3）人员推销管理 任务4.4 促销策略 4.4.5 人员推销 （5）推销人员的激励与报酬 推销人员的报酬有三种形式： ①薪金制 ②佣金制 ③薪金与佣金混合制 3）人员推销管理 任务4.4 促销策略 4.4.5 人员推销 （1）推销工作程序 ①AIDA模式 即引起注意（attention）→激发兴趣(interest)→刺激需求(desire)→生成购买欲望和行动(action)。 4）推销技巧 ②DIPADA模式 即发现需要(disco