3句话索取保单回执转介绍15页744.pptVIP

2005-6-13 三季度业务进专题培训 3句话索取保单回执转介绍 一个难题 —— 任何一套专业化行销流程都说： 递交保单时是要求转介绍的大好时机！ 保单回执是什么？ 是“多余之举”？ 还是对客户体现真诚服务的一件“宝 ”？ 在客户签收回执后要求转介绍的第1句 “…您现在已经是我们公司的客户了，我们必须要为您提供最优质的服务①，您现在就可以挑出5个最要好的朋友，我们可以免费给他们寄送一些资料②，他们参不参加保险都无所谓的，这是您的权利③，也是我们服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面④，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。” 客户若提出上述的拒绝问题怎么办 “您说得很有道理，不过您不用担心，他们参不参加保险都无所谓的①，只不过我们一定要为您服务，这也是您的权利②。我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道③，因为我们是创品牌的，口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我们应该为您服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了④。” “您若不愿写出5个名单，我回去就象学生交白卷一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为我不值得信任吧①！ 放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的，我们只是为您和您的朋友服务②，您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了（要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的）③。” 但实际情况是—— 我们似乎很难开口！ 一个疑问 —— “我现在的800个客户几乎都是来源于利用保单回执获得的转介绍名单，这几年来我手里随时都储备有1000多到2000个转介绍的名单…” “利用保单回执获得转介绍名单，客户层次也在逐渐提高，业绩一直很稳定，两年半时间内总保费已达289万。” 成功者说—— ①语气坚定，②服务而非索取，③强调权利，④回执反面向上，和笔一起递向客户 您已经是我们公司的客户 我们可以免费为您及您的朋友提供服务 这是您的权利 要求客户提供名单、地址和电话 第1句的4大重点内容 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样不太好吧，我朋友会怪我的 客户可能提出的4大拒绝 善意提醒： 无论如何，都不要和客户争辩， 无论碰到什么拒绝，都说—— 若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求—— 在客户签收回执后要求转介绍的第2句 ①消除疑虑，②语气坚定，③告知目的，④配合手势和眼神的无形力量 在客户签收回执后要求转介绍的第3句 ①晓之以理，②消除疑虑，强调目的，③再次出手 小技巧abc c.在客户写了5个名单之后再开始询问这些新客户的个人资料，避免中途打断客户。 a.签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户后，巧妙引回话题“我还有一件很重要的事情…”； b.及时将笔递给客户，并将回执反面朝上，推到客户面前，同时眼神注视对方； 获取转介绍名单后需继续询问和整理客户4大详细资料 客户和对方的关系 对方的收入和年龄 家庭成员状况 工作性质 谢谢大家 做好回执转介绍 主顾开拓无烦恼 很多伙伴都面临这样的难题，在递交保单时很难获得转介绍名单，只是被动式的签收了保单回执而已。 保单回执到底是什么，是给我们增加负担的多余之举，还是有用之宝呢？ 各位伙伴过去利用保单回执转介绍的成功与失败的地方很多，也有很多的自我总结。 但还是先让我们来听听成功人士是怎么说的。 讲师手册：强调这是您的权利，我们为您服务，而不是索取名单导致我欠你人情。 先提问2位伙伴，您在转介绍时的成功率高不高，是否敢于开口索取转介绍？ 非常感谢你的回答，请坐，让我们把掌声送给他！ 我虽然入司已经四个月，但我还是认为我是一位新人，在我参加的众多培训中，都强调：递交保单时是要求转介绍的大好时机！ 但我却发现在我的团队中以及我的亲身展业经历中，我们都似乎很难开口！ 这是上海分公司夏根娣高级经理说的一段话。 那如何在递交保单回执时索取转介绍呢？ 自我介绍 讲个开心小故事。 首先是第一句，。 在客户签收保单回执后，可以按照这样的话术示范来收回话题，尝试要求转介绍。（话术内容见投影片。） 讲师按照投影片下方的提示文字讲解要点。 第1句重点内容解析（每一点都很重要） 1.您已经是我们公司的客户了，我们有义务为您和您的朋友提供服务（信息或建议）； 2.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒绝； 3. 这是您的权利 4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了； 5.尽量要到“地址”便于登门拜访。 在我们第一次尝试要求转介绍后，有的