顾问式销售2.0精要.ppt

* * 学习的方法： 你觉得要如何才能有效地 开发客户呢？ 学习的方法： 在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件： 搞清几个问题 不良客户的七种特质 凡事持否定态度。 很难向他展示产品或服务的价值 即使成交了那也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有做产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远 黄金客户的七种特质 对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。 与计划之间有没有成本效益关系。 对你的行业、产品或服务持肯定态度。 有给你大订单的可能。 是影响力的核心、权力中心。 财务稳健，付款迅速。 客户的办公室和他家离你不远。 开发客户资源的16种方法 随时随地交换名片 参加专业聚会、专门研讨会 和竞争对手互换资源 善用黄页 114查询台查询 向专业名录公司购买电话号码 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐 朋友亲人的转介绍 9.专业报刊杂志的收集 整理 10.加入专业俱乐部、会 所 11.网络查询 12.永久性的电话号码 13.顾客转介绍 14.依序查拨手机号码 15.请有影响力的人施加 影响 16.路牌广告、户外媒体 如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？ 信赖是购买的关键，假如 顾客不信赖你，就不太可能把 他的钱交给你！ 让你看起来像此行业的专家 要注意基本的商业礼仪 问话建立信赖感 聆听建立信赖感 利用身边的物件建立信赖感 使用顾客见证 7. 使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.使用一大堆客户名单作见证 11.熟人见证 12.良好的环境和气氛建立信赖感。 面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？ 沟通 ——了解客户的需求 不是卖自己认为客户需要的东西， 而是卖客户真正需要的东西。 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 一开始就给对方最大的好处：如，能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ 最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语： 你感觉如何？ 你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 1.不贬低对手 2.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢？ 销售是从拒绝开始， 成交从满意开始。 抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为 六大抗拒： 1.价格 2.功能表现、效果问题 3.售后服务问题 4.竞争对手会不会更便宜， 效果会不会更好的问题 5.支援 6.保证及保障 处理抗拒的两大忌： 直接指出对方的错误 避免发生争吵 解除抗拒的套路： 认同顾客的反对意见； 耐心地听完他的反对意见； 确认他的抗拒点； 辨别他的抗拒点是真的还是假的； 锁定抗拒； 取得客户的承诺； 再次框式，即再次确认； 以完全合理的解释来解除这个抗拒点 价格的系列处理方法（太贵了） 价钱是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅； 太贵了是衡量的一种方法； 谈到钱的问题，使你我最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你； 以高衬低； 请问你为什么觉得太贵了； 是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万人在用，你想知道为什么吗？ 以价钱贵为荣，奔驰的原理，我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不能卖桑塔纳的价钱你同意吗？ 好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？ 价格的系列处理方法（太贵了） 10. 大数怕算； 11. 塑造价值，产品来源； 12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。 13. 富兰克林法 14. 你觉得什么价钱比较适合？ 15. 你说钱比较重要还是效果比较重要？ 16. 生产流程来之不易； 17. 你只在乎价钱的高低， 18. 价格≠成本 19. 觉得后来发现…… 成交意味着销售过程的成功，你认为怎样才能成交？ 成交中的关键用语 不应该说 应该说 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约协议书 书面文件 首期款 首期投资 问题 挑战、焦点 谢谢 恭喜你做了明智的决定 客户转介绍是为你带来更多客户 的一种好方法，那么你认为如何才能让客 户为你自动做转介绍呢？ 赢得顾客的好感 转介绍的技巧 在让客