关于联通和苹果公司的商务谈判方案.docVIP

中国联通与苹果公司就iphone4代理权的谈判方案 会议时间： 2010年12月30日 会议地点： 中国联通 主方：中国联通有限公司 客方：苹果股份有限公司 总经理：*** 总经理：*** 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 2010年苹果全球开发者大会正式发布了苹果4代，这款深受广大消费者关注的产品，凭借更强大的硬件配置以及时尚的外观迅速吸收了消费者的眼球，随后6月24日首批订购苹果四代的国外消费者将收到属于自己的苹果四代，这使得国内消费者望眼欲穿。 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司（苹果公司）分析 自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。 2、乙方公司（中国联通）分析 中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。 iPhone4的发布无疑是联通进一步扩大其3G市场一个有利的机会，加之联通之前在iPhone3GS的业务上与苹果合作融洽，联通相信接下来与苹果关于iPhone4的合作洽谈，将会是一个非常顺利的过程。 二、谈判主题以及内容 （一）谈判主题 ——我方获得苹果公司iphone4的代理权，维持双方长期合作关系双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析 1、我方核心利益：2、对方利益： （二）双方优劣势分析 1、我方优势：WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好）2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：WCDMA技术匹配，才能充分发挥iphone4的功能； （2）电子产品更新快，如不能尽快与代理达成协议，一拖再拖，等其他类似产品上市，有被取代的危险。 五、谈判目标 战略目标： 甲方每月供货20000部iphone4 最高目标： 1、以我方报价达成共识 2、用合理的方式避免赔偿 3、保持其他合作约定 底线： 1、维护企业利益 2、以适当的价格获得代理权 3、维护长期合作 1、战略目标 通过获得iphone4的代理权，促进联通得到进一步发展，扩大市场占有额。 2、谈判目标 （1）以最低的代价获得iphone4的代理权； （2）保持与苹果的长期友好合作关系 六、程序及具体策略明确我方核心利益所在，层层推进突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间相关法律资料《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录）适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心“给