房地产精准营销(曾宪斌)2011.ppt

案例：昆明阳光海岸邻边界Town House 邻边界Town House 案例：新的商业业态（农改超） 2、树图解析与权重系数计算(见下) 鸿盛·凯旋门 富景华庭 P=5.5668*0.5+4.9741*0.5=5.27045 H2=5.27045*0.7+3.842*0.3=4.841915 北京理想城 P=5.78*0.5+6.6362*0.5=6.2081 H4=6.2081*0.7+7.88*0.3=6.50207 天保·郦景 P=6.4532*0.5+6.2141*0.5=6.33365 H5=6.33365*0.7+6.43*0.3=6.36255 金home P=7.2922*0.5+5.7921*0.5=6.54215 H6=6.54215*0.7+5.941*0.3=6.361805 大北京城上城 系数加权评估修正： 价格的形成包涵多个综合因素（市场、品质、包装、宣传、推广），而目前本项目尚处于品质阶段，其余附加值并没有得到充分体现，因而加权评估中减除1分，则本项目最终H1 =7.297245 3、周 边 楼 盘 价 格 调 查 在贵公司的配合下，对涿州楼市进行了广泛调查，本表选用了本案价格制定中,具备可比性的六个楼盘。由于同等定位与本案均存在不同程度的竞争关系 2、修正过程：（元/M2） 鸿盛·凯旋门：7.297245 / 5.80843 × 5000 = 6281.5984698 富景华庭： 7.297245 / 4.841915 × 5136 = 7740北京理想城： 7.297245 / 6.50207 × 5800 = 6509天保·郦景： 7.297245 / 6.362555 × 5400 = 6193金·HOME： 7.297245 / 6.361805 × 6000 = 6882.2401818 大北京城上城：7.297245 / 5.647575 × 5500 = 7106.5629938 3、修正结果： 方案一：Σ40659.4627493 / 6 = 6776元/M2 方案二：Σ26724.6595737 / 4 = 6681元/M2 由于金·HOME、大北京城上城目前价格没有最终敲定，建议以方案二为最终修正结果。 现阶段本案价格=6681元/ M2。 四、价格形成过程 本案均价经过了以三个过程得出 竞争力评估 树图解析与权重系数计算 价格公式与修正 价格形成说明 价格的不定性：本公式计算出之销售均价，仅为本案现阶段市场易接受的销售均价。随着工程的完善，景观绿化的跟进，又或推广策略的实施，对价格均会有不同程度的影响。 五、价差的定价原则 整体均好性强，主要通过以下几项进行总体调控； 5、6栋高于1、2、3、4栋； 西端头房上浮8%~10%左右；东端头12%~15左右； 均价设定为8层； 楼层价差相应拉大，以免好的房源没有卖出价值； 分6个价差档：2-4/5-7/8层：均价/9-11/12-14/15-17 不同档次拉大，同档次幅度略小； 六、价格的阶段性调整 1、板块比较型调整 参考燕郊板块，进行随行就市的自然增长； 2、板块项目竞争调整 与涿州板块中其它项目比较的调整，随工程形象、包装形象、宣传推广树立了品牌形象时可上浮售价。 3、项目销售策略调整 通过销售控制，调控房源的方式进行；必须严格按销售计划实施，到达销售的均好，以免品牌形象树立时没有相应好的房源获取差额利润，无法形成价值最大化； 经济型户型一 经济型户型一 SOHO一族户型 白领型户型 白领型户型 白领型户型 白领型户型 白领型户型 白领型户型 白领型户型 功能创新型户型（155m2两主卫） 户型形态创新（133m2城市别墅） 户型形态创新（155m2城市别墅） 在 * 超值营销：送面积、送服务 事件营销：利用重大公共事件的新闻性质提升企业的知名度 和美誉度 全程营销：不是单纯做推广，从立项、拿地开始做营销 体验营销：体验已有的项目 口碑营销：十个广告，不如一个口碑 天价营销：满足金字塔尖的人群 偏锋营销：不是一般人可以采用的 逆时营销：吸引眼球 借机营销：借政策 售后营销：服务品牌 网络营销：新的传播途径 异地营销：全国市场 内部营销：明修栈道，暗度陈仓 效果营销：新型推广 价格精准 Part 17 兑现价值的市场定价 基本定价法 A 成本定价法 成本与目标收益 B 竞争导向法 随行就市与追随 领导者性的品位 兑现价值的曾氏定价公式 定价价格 执行方案 价格策略 差价原则 单元评估 楼层评估 差价