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KA卖场进场营运计划书 市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择 家为宜。目标一旦选定， 就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有： A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。 B、客源组成层次以中档收入顾客为主。 C、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。 D、卖场资信较好且帐期合理。 E、有合适的产品陈列位。 F、有一定的广告位空间。一、进场业务洽谈 1、洽谈项目 首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。 洽谈项目主要为： A、陈列位选择 B、广告位选择 C、进场产品品种数量 D、促销人员安排 E、进场各项费用及其名目 F、验货及收货程序 G、合理损耗确认方法 H、帐期及结款方式其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头） 、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。 年度销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的 3—5%。 2、洽谈资料洽谈前应准备以下资料：A、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格 证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。 B、备齐《产品手册》 、产品传单及海报等宣传资料图片。 C、投放广告情况说明。 D、产品全套或部分样品。 E、入场后的推广计划与销售支持。 3、洽谈技巧 洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点： A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。 B、概括介绍系列产品卖点。 C、简要介绍公司媒体广告支持计划。 D、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。 如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。二、上架（柜）陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。 陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。选择好的陈列位置，应注意以下要点： 顾客出入的集中处。 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第 —第 3 列货架（或柜组） 。 卖场中心地段货架或柜组的转角处。 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。 除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况。组合使用海报（促销快讯） 、架头 KT 牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架） 、产品价格标签指示牌等 POP 宣传品，加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。 三、终端促销促销活动的手段主要有： 买赠：顾客购买产品即获赠礼品或。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或。 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。入市初期，特价销售一般不宜 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费，然后鼓励顾客购买。 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。入市初期的终端促销策略：大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注 意保持传单清洁、整齐、无破损。 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各 1 人）积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。四、市场维护跟进 1、理货 经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测做到储货充足、补货及 时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。2、巡场 勤勉的巡场能及时掌握市场动态， 随时发现并解决问题， 振奋员工精神， 鼓舞员工斗志， 树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每至少 —3