单元7：需求分析精选.ppt

单元7:需求分析 从产品品牌到需求导向 需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。 业：王大哥，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个 有责任心有爱心的人。 客：…… 业：王大哥，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有 许多开支等您去支付 ，比如：衣、食、住 、行、子女 的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会 把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿 钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选 择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十 万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个 选择:只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯， 3元钱里面保险公司为您支付2元,您只需支付1元，哪一 项是明智的选择呢？ 客：…… 业:（业务员将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障 缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20- 50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基 本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大 病保险的额度至少须再补充30万…… 业：我们公司正好有一个热销的“能长大的保险”金瑞人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧…… 业:（业务员将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上5 万；其它空格填写为0，在保障缺口栏中填25万)您也知道， 大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的 需要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险； 有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左 右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25万。…… 业：我们公司正好有一个热销的“能长大的保险”金瑞人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧。… 省略号包括投资收益、不动产等（财务分析表的讲解）讲师手册讲师活动中要放大需求。 同时把各项解释清楚 1、家用基金：我们每个月的支出的生活费用，例如饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费，应急费用：（子女受伤、生病的医疗费。房子、家具、用具之修缮费，汽车修理费，红白喜事费用等等）。 不同家庭，家用基金支出数额都不同。以每月支出2000元为例。一年24000元，乘以从现在到预期寿命的年数，等于一生家用基金的总支出。如现年30岁的客户，预期寿命为80岁，则从现在到预期寿命的年数是80-30=50年。她的家用基金总额就是：24000元/年×50年=120万，讲师应提醒业务员，这120万尚未考虑通货膨胀的因素，在跟客户交流的时候应强调，这只是最基本的家用基金，如果考虑通货膨胀的话，数字会更大！（为简单起见，下面的各类基金均暂不考虑通胀因素） 2、住宅基金：用来支付房租或者购买住房的钱。这笔钱对一般家庭来讲都是较大的支出。通常有以下几种情况： （1）已购房，并有按揭：每月还贷的钱×12个月×还贷年限=住宅基金 （2）已购房，无按揭：如果是已经一次性付款，并对目前住宅较满意，并且未来不再有购房需求的话，就不需要准备住宅基金（这里的住宅基金为“0”） （3）租房：如果不购房，而是租房子的情况，他的住宅基金的金额就是：月租金×12个月×租房子的年限=住宅基金。对于暂时租房，但未来还打算购房的客户，除租金准备以外，还需准备购房的钱，具体计算请参考上面两点。 3、教育基金 ：对于有孩子的家庭，教育基金就是用来支付孩子教育的钱。一般包括幼儿园，小学，初中，高中，大学的教育费用，住校的生活费用，各类兴趣班、提高班的费用等。有些还包括择校费，贵族学校，出国留学等相关费用。通常来讲从幼儿园到大学费用，按照2007年国家教育部网站提供数据，最起码需要25万。还不包括住校的生活费用，各类兴趣班、提高班的费用，择校费，贵族学校，出国留学等相关费用。 4、最后基金：通常包括丧葬费，火化费，购置墓地费，购置花圈、寿衣，骨灰盒等丧葬物品费用。这笔费用目前比较简单的葬礼大约需要2—3万。这笔费用一般建议客户以定期的形式储蓄，绝不轻易动用。 5、社保、团体险 ： （1）社保就是社会保险的简称。社保具有强制性的特点，就是用人单位和个人都需要缴纳。按险种可以分为养老保险、工伤保险、生育保险、失业保险、医疗保险等。 养老金领取公式：退休后每月可领金额=上年本地区社会平均工资×20%+个人账户累计额 /120 其他险（医疗、失业、工伤、生育） 由于地区经济发展差异较大,所以暂时国家交由地方统一管理,统一发放社保金.但由