银行营业网点规划的战略思考.PDFVIP

银行营业网点规划的战略思考 面对巨大的市场竞争环境下，国内商业银行已开始在网点转型的各方 面进行了尝试，这些尝试无疑都是商业银行的有益积极探索。 银行网点转型也被各大银行提上日程，然而，对于各家银行所做 的这些尝试，我们不难发现，其中仍然会存在一些不足，其具体表现 为以下几方面： ■国内网点转型的尝试仍然处在探索阶段，缺乏科学和系统的战 略与实践指导和总体规划。 ■很多银行在网点选址、功能分布方面投入不够，国外银行在这 方面的经验值得借鉴，网点选址涉及对特定区域的地理信息、人口结 构特点、教育程度、竞争对手情况等诸多方面进行分析，由此决定网 点类型及提供服务。在繁华商业区和大学校园的银行网点就会有很大 差异，因为银行的服务对象不同。 ■国内银行目前的很多尝试十分关注在网点布局设计、装修等一 些外观的改变和增加网点理财功能，而比较忽略网点网络资源优化， 网点业务流程改造、员工销售转型和培训、网点绩效考核等可以提高 网点效率和服务销售水平的转型等关键核心部分。如果没有这些核心 的转变，很难为客户带来根本性的服务水平的提升，并提高网点的获 利水平。 ■目前，国内网点的 IT 基础设施不能跟上业务转型的脚步。向 销售转型的员工并没有适合他们使用的销售和服务应用系统，而普遍 老化的柜员系统也在阻碍网点效率的进一步提高。数字媒体和 IP 电 话等一些可以丰富网点服务方式的先进科技也没有被广泛应用。 银行网点转型的总体目标 在银行业大举投向零售业务的情况下，转型成为时下最流行的 话题，零售银行网点转型也成为了各大银行转型的重点建设，因此， 网点转型应设立的总体目标是： ■未来激烈的竞争环境下，通过在网点提供最佳服务和产品提高 客户忠诚度和销售额。 ■提高网点网络的整体运营效率和有效性从而降低网点的整体 运营成本。 ■为网点提供先进、灵活和有弹性的基础架构。 银行网点规划的总体思路 首先，应该有一个总体策略。就是银行网点的总体发展策略在 银行发展的战略指导下应该怎么做，怎么服务于银行发展战略。 其次，网点的布局规划的分步骤分层次实施。一是经营范围内 的布局，比如在国内范围的布局应该怎么做，二是在一个城市范围内 怎么做，比如在北京市各个区的网点怎么布局，三是网点内部的布局， 也就是网点内部的区域怎么划分和布置等。 第三，网点类型的标准化和建设的标准化，包括银行网点分哪 些类型、建设的规范和形象的规范等。 第四，如何提高销售能力，网点最重要是要有一支销售队伍， 要赋予销售队伍销售技巧和能力。在国外，最佳的零售银行其销售队 伍要占到整个零售业务人员的 55 ％左右，比较先进的零售银行其销 售队伍要占到 40 ％，一般的零售银行其销售队伍只占到了30 ％。 第五，强化网点的服务能力。服务能力主要是优化网点的服务 流程，比如开户，从高柜移到低柜，就实现了银行和客户的面对面交 流。又如受理和处理流程分开，就是可以在所有的网点、所有的渠道 受理贷款，但是处理可以在集中到后台进行，通过流程优化来提高服 务能力。还有就是制定服务标准，比如服务时间、差错率、满意度等。 最后就是服务文化的建设。 第六，强化业绩的管理，就是如何通过业绩来给予相应的报酬。