服装销售八部流程推荐资料.pptVIP

试穿是销售环节关键的一环；顾客试穿就成功了70%，要鼓励顾客试穿，试穿、体验是达成销售成交最快最好的方法之一。 在试穿打动中可以让顾客感兴趣的因素有： 视觉：购物环境、店面的陈列、工作人员的形象 触觉：对货品的手感（面料、工艺） 听觉：1.与顾客的沟通：要懂得倾听的艺术。要积极的倾听顾客在说什么； 2.自己在表达式需注意：面带微笑看着顾客的眼睛，a避免自杀式的提问。如：您要试一下这件衣服吗？ 可选择说：您试一下这件衣服吧；b沟通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要断言，让顾客自己做决定。 目测码数：专业服务 解开扣子：鼓励试穿 取出衣架：有效防盗 引领敲门：避免纠纷 守候服务：随时服务 成套搭配：效果完美 收拾整理：细节服务　 重点 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配； 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处 应用：请用FAB的原则来举个例子 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情况上仍然保持聊天状态。 2、我们强调团队合作，但是一个客人一般不能超过两个人跟，这样两个人搭配进行销售，也可以一个唱白脸，一个唱黑脸。 1、成交的关键 2、成交的时机 3、成交的技巧 4、学会快速开单成交 5、学会处理顾客的异议 成交时机： 顾客兴奋不已的时刻； 始终恋恋不舍某商品时； 对价格、折扣进行确认时； 顾客热心的提问，询问很小的细节时 试穿结束，与同伴或自己一个人大肆评论 听完解释后和征求同伴的意见； 1、价格异议 （刚进店和成交时） 2、面料异议 3、款式异议 4、同来的人意见相左 5、出去在转转 （间接的拒绝） ① 主动成交法 ② 赞美成交法 ③ 选择成交法 ④ 保证成交法 ⑤ 从众成交法 ⑥ 机会成交法 当顾客选中单件服装时 有促销活动时：买一件9折，两件85折。 有不同季货品时。 和同伴一起购物的，不要放过同伴。 不同场合的搭配组合。 收银时，凑整数。 当等候改衣服时。 店内有相关配饰时 信任是前提 1、把顾客送到门口才道谢送别； 2、赞美：为您服务我很高兴，跟您学了不少东西； 3、加深印象：我叫小丽，希望下次我还能为您服务； 4、道谢：谢谢您，请慢走。到了新货我会给您电话； 5、带顾客走远再转身回屋。 创新型顾客： 喜爱新货品； 喜欢追求潮流； 注重时尚牌子 宜： 介绍新产品及其不同之处； 表现冲劲和狂热；说话要有趣味 交换潮流意见； 被尊重 忌： 自作主张； 无目的介绍 希望得到导购注意及 礼貌对待； 喜欢与人分享自己的开心事； 容易与人接近 宜： 殷勤款待； 多了解其需要； 关注她说分享的事情，关注她所关心的人； 多提建议，加以决定 忌： 不讲实话； 给予客人不正确的建议； 不真实的赞美 自己做主； 要求其他人认同他的话； 支配一切 宜： 在适当时才主动招呼； 不要与她们硬碰； 听从指示； 不要催促 忌： 紧随其后； 介绍货品时啰嗦； 提供错误的产品咨询 详细了解货品的特性、优点及好处； 要“物有所值”； 关注所付出的价钱； 需要多一些时间做出购买的决定 宜： 强调货品物有所值； 详细解释货的好处； 有耐性； 货品知识准确 忌： 过多讲述货品的流行趋势； 介绍货品时，样品有脏、残等质量问题 过分夸张地介绍货品的品质，令顾客不信任 真正销售的定义 1、真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧 2、真正的销售没有对立的立场 3、真正的销售只有合一的解决问题 4、真正的销售没有卖方和买方 5、真正的销售不需要说服对方 6、真正的销售彼此没有压力 7、真正的销售我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的 8、事成之后，对方会说谢谢 * 终端销售技巧 主讲： 忙碌吸引 迎宾留住 寻机观察 开场引导 试穿打动 快速成交 附加推销 目送再来 销售空闲时我们做什么？ 闲聊 休息放松 向门口张望 打私人电话 发呆 NO！ 能够吸引顾客来店的因素有： 1、品牌形象的吸引—— 橱窗、陈列、店面卫生 2、导购员形象——个人整体形象 3、制造忙碌的景象——热闹的氛围 整理卖场的衣服、熨烫衣服 剪线头 练习搭配衣服 YES！ 当顾客从店门口经过时； 当顾客注意橱窗时; 留意门口模特； 步入店铺； 这个时候我们要做什么?