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商务谈判教案 林卫民 总学时48 第一章 商务谈判概述 目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。 教学重点： 1．谈判的概念 2．谈判存在的前提 3．谈判赖以存在的要素 4．谈判的原则 教学方法与时间：讲述法 6学时 教学过程： [案例导入] 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判： “分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”—— 双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议 明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素——主体、议题和环境 正常环境状态： ——这是工作程序上的安排 ——按照正常程序，按部就班地进行 ——解决的是常规性问题 ——由事先安排好的科层制人员进行 ——按照常规思维工作 危机状态： ——这是突发情况，常常不可预测 ——正常程序被打乱，无章可循 ——解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的 ——由高层直接管理 ——按照非常规思维工作 三、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础； 谈判者与需要的关系模式有： 谈判者顺从对方的需要； 谈判者使对方服从其自身的需要； 谈判者同时服从对方和自己的需要； 谈判者违背自己的需要； 谈判者损害对方的需要； 谈判者同时损害对方和自己的需要。 四、谈判赖以存在的要素 主观要素： 关系人——谈判的参加人，可以是个人，也可以是组织和国家； 目的——双方或多方所希望达到的状态、期望值； 协商方式——谈判各方都愿意通过交流、对话方式解决问题； 客观要素： 信息——背景资料、情报，直接影响谈判者的决策； 时间——谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”； 权力——参加人员对洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力和具体问题的决策力。 明白一个道理：谈判要求（1）思想为先——抱有达成双赢协议的心理；（2）过程切记——有效的谈判始于双赢谈判；（3）目标收尾——达到帕累托最优。有效的谈判以协商为先决条件，决定于谈判主体的涵养、诚意和聆听。 第二节 商务谈判的特点和作用 商务谈判的特点 1.一般谈判的特征 （1）目的性：是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。 （2）矛盾性：谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判的对立统一性。 （3）原则性：就是不可更改性，是谈判双方必须遵守的政策性规定和原则性要求。 （4）妥协性：谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀的谈判人员应该是灵活妥协的人员。 （5）策略性：谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。 2. 商务谈判的特点 （1）谈判目的的经济性：一切商务经济活动都指向经济效益，商务谈判的核心是价格（即以价值谈判为核心）。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” （2）法律性：谈判的主体、目的、方式和结果的达成都有严格的法律要求。 （3）政策性：必须遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能确保谈判的正常进行。 （4）惯例性：每个行业都有行业内部的惯例性规定。有些惯