低成本促销2.pptVIP

* 低成本促销的策划与执行 目 录 第一部分：促销的概念、内容以及作用 第二部分：促销策划流程与组织执行要点 第三部分：低成本促销策划的技巧 第一部分：促销的概念、内容以及作用 一、促销的概念以及作用 促销是营销4P（产品、价格、渠道、促销）中关键的1P 促销就是在合适的时间合适的地点用合适的方式和力度加强与顾客的沟通，促进顾客购买行为 换句话说：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织、群体沟通，以间接或者直接地使消费者接受我们的产品的一个行为过程 促销的作用：“面对面”，撼动人心 1、真正与消费者面对面“4p对4c（顾客、成本、便利、沟通）” 2、可造成消费者的冲动购买，甚至非理性购买 3、对提升销量效果显著 4、对竞品的拦截与杀伤力较强，效果明显 5、可以稳定终端与经销商 二、促销的分类 宣传推广型： 增量盈利型： 阻扰拦截型： 清库减损型： 被逼无奈型： 三、促销设计的5w2h Why 为什么做？ Where 在那里做？ When 什么时候做？ Who 谁来做？ What 做些什么内容的促销？ How 怎么做？ How much 费用预算多少？ Why 为什么要做促销，也就是说我们促销的动机和出发点是什么？或者说促销的目的。毋庸置疑，促销的最终目的都是扩大销量，最终使得利益最大化。但是这里需要注意一个问题，要避免通过促销手段盲目压货，避免出现市场“假脱销”“真积压”现象。 促销的设计一定要从畅销、长效的层面来考虑，因为很多淡季出现的问题，往往都是旺季若下的祸根。 When 什么时候做促销，也即促销时机的选择。它包含了两个层面的含义:一是什么时候针对经销商做促销， 二是什么时候针对终端做促销。 一般情况下都需要提前进行规划设计，一般情况下提前一个月左右，一方面可以实时了解终端信息以及竞品动态，及时推出适合市场的促销政策，再则防止促销信息外泄。 Where 在哪里做促销？低成本促销，地点的选择非常重要，促销的场所主要有： 大卖场 便利店 户 外 What 做什么内容的促销？在产品同质化程度很高的今天，要想促销出彩，吸引消费者眼球，做什么内容 的促销就非常关键，对于终端以及消费者常规的促销活动不外乎以下几种： 1、买赠活动 2、抽奖活动 3、活动促销（路演等） 4、联合促销 5、价格折让 对于经销商、分销商、终端商的促销，一般有以下几种： 1、有奖销售，根据进货量给予一定的促销品支持 2、进货奖励，除正常政策外，对于符合特殊进货条件的，给予一定的激励措施，比如说：满一千返多少点等 3、库存补贴：为了鼓励经销商或者终端商适当存货，避免缺货，按照标准给予客户一种额外的支持 4、销售辅助品的支持：比如店头、招牌、条幅等 但是总体来讲，无论哪种促销方式，哪种促销内容，都要充分结合当时的气候，结合当地的民俗以及地域文化。 Who 谁来做？促销要落实到实处，就必须明确一件事，那就是促销到底谁来做，以此明确促销责任，避免促销虎头蛇尾，有策划没执行而让促销费用打水漂。 1、对渠道环节的促销执行进行跟踪，以使得促销政策、促销资源能够到位和落地，而不是促销推出无人响应 2、对于终端尤其是消费者促销制定出具体的促销执行方案，进一步明确促销各个细节谁来执行，确保促销活动按期举行。因此需要用甘特图，明确各项工作具体谁来做，什么时间完成，奖惩措施等，以进行跟踪和考核。 How 如何做？ 即解决促销具体细节的问题，这里根据促狭整体的内容，要明确一下几点： 1、促销的时间段：一次举行还是分段进行 2、促销的主题：每个促销活动度应该有相应的主题，是感恩、回馈、送喜送福或者其他。但是总体主题要符合消费者的喜好 3、促销的形式：确定下来促销的具体表现形式：礼品促销、价格折让、现场买赠或是其他？ 4、促销培训：促销要执行的好，必须要做好促销前期的培训工作 A、内部培训 B、促销员培训 How much 费用预算 促销要有好的收效，费用预算必不可少。有些时候一些促销执行差强人意，跟促销预算有很大的关系，比如预算偏少、造成费用不够用，按照流程在申请，浪费时间和精力，等到费用申请到位，已经错过了促销的最佳时机，因此要想促销一气呵成，就必须对促销费用进行很好的预算。 1、固定费用：场地费、宣传费用 2、临时追加费用： 3、可变费用：奖励，辅助物料 第二部分：促销策划流程和组织执行的要点 一、促销工作业务流程 1、促销市场研究 促销环境、消费者市场状况、经销商市场状况 2、确定促销要素 促销产品范围，促销动机与期限，促销工具，促销地点，促销主题 3、实施促销 落实促销方案，促销方案的拟定，促销方案审定，促销方案检验 4、执行和评估促销效果 促销计划的执行，评估促销成果，促销的后续工作