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如何向客户进行电话邀约？(南云飞) 发布时间:2011-11-21 17:25:28 阅读次数:1488 次 评论次数:0 次 开场白 这次讲座大致1个小时，希望能对大家有所帮助。前部分我讲，后半部分你们讲。 培训很难做，一个是老师的问题，一个是学员配合的问题。 先说讲师方面：培训不是演讲，大家都看过《辛亥革命》，里面有个邹容在监狱里演讲的情景，现实上是不可能的。他朗诵《革命军》道：“出十八层地狱，升三十三天堂，郁郁勃勃，莽莽苍苍，至尊极高，独一无二，伟大绝伦之一目的，曰“革命”。巍巍哉！革命也！皇皇哉！”这在当时情况是不可能的嘛！培训也不是逗人乐，要为了快乐就去看相声小品或《快乐大本营》去；培训也不是照本宣科，满脸苦大仇深，更不是上绞刑架，单纯为了学知识可以“内事问百度，外事问谷歌”别来找我南老师麻烦。培训也不是一次两次的事，是个长期的教学相长，目前的培训很多都是“训而不陪”。培训是要以理服人、以情感人。但也有例外，如传销，就是简单的口号，重复千遍，成为真理。如“没有共产党，就没有新中国”。对客户也要如此宣传——清华是最牛的，A类招生是容易的，教学是方便的，价值是大大的。（笑） 对于学员方面，我的要求是：过来学习不是过来挑刺的，要有个空杯心态。有些人以蔑视的眼光过来听，结果什么也得不到。拿我个人的经历来说吧：我25岁以前，以为所有的人都不如自己知识渊博，25岁之后30岁前，发现所有人都比自己强，直到30后才发现：自己有强有弱。所以我的口号是：全盘接收，批判接受。特别要防止人年龄大后的盲目保守和自满。所以，正确的态度是“好好学习，天天想上”（这不是口误，确实应该是“想上”，没有想上，那来向上？别往歪处想。。。。）。 这次讲座不可能讲到所有问题，也没有必要，如果能在我讲后有以下几点收获，就算没白听： 一、理念方面： A．诺贝尔文学奖获得者、英国作家吉卜林曾说:“我有六个诚实的仆人，它们教给了我一切。”吉卜林所说的“六个仆人”，其实指的就是“6 W”，即“What（什么事）、Where（什么地方）、When（什么时间）、Who（什么人）、Why（为什么）、How（怎么办）”。任何一件事情、一个问题，都无法逃脱这六个“W”，分析任何问题，或者向别人阐述一个问题，甚至是分析一个客户，可以按照如下思路分析，将非常严谨和符合逻辑：是什么-为什么-和谁-怎么样。详细一点，就是6w1h原则。我们讲课是这样，拜访客户也是如此。 B. 客户邀约的核心理念：满足对方需要，能够给客户带来预期的好处。（客户可能想通过清华招人、想了解清华的培训是怎么做的、想认识清华人、想。。。。想得到礼物。） C．客户邀约的关键手段：最大可能地获取客户信息。（公司与清华有没有关系（商飞）、这个人和清华有没有关系（张素新、日月光黄总监）、该公司的历次培训类型（有没有和交大合作过等） D. 电话沟通的基本态度：自然（最关键是坦然接受失败，别不好意思，有时候，结巴一点不要紧，这给客户表明你不常打营销电话，不是那种电话营销老油子） E. 听 说 读 写 (人总是有追求的。周星驰《少林足球》的哥们儿混成那样，听了周星星的鼓动后披着被窝面就加入团队了。。。多听别人讲，不得不说才说（在中国，人不能高调，如胡主席），快速阅读，写一份好报告、好邮件等) –然后还要有个好形象，当然，最好是有个好爸爸。 二、 知识方面： A. 话术 B. 人力资源构成 C. 常见的电话邀请错误 三、技能方面： A. 熟练地进行电话邀约 B. 如何绕过前台 下面再具体讲讲： （一）、什么是电话邀约、为什么要电话邀约——电话邀约的核心理念 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的来电都是有钱的来电 4、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始 6、打电话是体力劳动，是一种体检式行销 7、想电话邀约成功要有强烈的自信心——与客户同一水平 8、电话邀约的目的只有一个——见面。没有见面，就没有成交 （二）、电话邀约谁——我们的客户 企业的架构要了解：人-法人-企业法人-公司（集团公司）-股东会、董事会、监事会（三权分立）-总裁-各职能部门或事业部制。举例：上海电气 蒙牛 世界五百强 上海一百强 1.企业人力资源资源部门结构：总裁-人力资源管理部（副总裁）-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部 2.企业人力资源部层级：为层级有：总监、经理、主管