业务代表推销技巧(第一篇)–复制–副本.ppt

业务代表推销技巧培 训 教 材 编写：姚民仆副总裁 一九九八年八月八日 您的目标-- 成为专业推销人才 导言 专业推销人才是训练出来的，不是天生的。 重点：（1）专业推销人才是训练出来的； （2）您够专业吗？ （3）您能学到这些专业推销技巧。 结论 专业推销人才是训练出来的 不管您现在是否正从事推销工作或准备从事推销工作，相信您我都很羡慕做一位成功的推销人才。 成功的推销人员，有如一颗耀眼的明星，往往让一些人产生高不可及的叹息；成功的推销英雄有如成功的运动选手受人敬仰，当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么？我听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”。 相信您和我们一样--确信没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 您够专业吗？ 下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行推销时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业推销训练。 请回答是或否 （1）您进行推销时， 是否畏惧直接去见客户的高阶层准客户（指有钱、有权决定、有需要的人）？ （2）您是否经常发生还没有来得及做任何推销话语，就被客户请出门了？ （3）当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙，而迅速引起准客户的兴趣？ （4）您是否对不同类型的客户做拜访时都能选择出适当的接触话语？ （5）您对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣，并能主导会谈的过程？ （6）您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？ （7）您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受到被质询不悦的压力？ （8）您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益 方式？ （9）您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满意的需求？ （10）您是否懂得运用“＋－×÷”的技巧，进行提升品质的推销技巧？ （11）您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？ （12）当客户提出异议时，您是否能很高兴的将客户的异议当成是探求客户需求的大好机会： （13）当客户提出您产品真正缺点的异议时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难？ （14）当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定权”时，是否仍让您感到很困难？ （15）您是否能利用建议书以达成缔结的目的？ （16）您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？ （17）当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了会议，而无法立刻从另一个方向引导他缔结？ （18）您是否对不同性格的客户（独裁型、分析型、人际型、务实型）都能有效进行推销？ （19）您是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感觉？ （20）您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？ （21）您过去所接受的推销业务，是否能有效地协助您处理每日推销时所面临的问题与压力？ 上面这21个问题，让您反省您每日推销时的实际状况。若是您对这些问题，都已能随心所欲的应对，那您必然是一位杰出的业务代表；若是您觉得仍有些问题会困扰您或做得不很好，相信下面所讲的对您会有很大的帮助。 您能学到这些专业推销技巧 推销技巧篇 推销计划的技巧 您可透过销售计划作成，学习如何有效地在计划的时间内，利用现有的资源，设定您的销售目标。 您可学习：（1）设定销售目标；（2）计划您的推销。 推销准备的技巧 没有妥善的准备，您无法有效地进行如产品介绍、推销区域规划等工作。 您可学习：（1）专业推销人的基础准备；（2）销售区域的准备；（3）准客户的准备。 接近客户的技巧 好的接近客户的技巧能带给您好的开头，有如破冰而入。 您可学习：（1）直接拜访的技巧；（2）电话拜访的技巧；（3）销售信函拜访的技巧。 进入推销主题的技巧 掌握好的时机及能引起客户注意与兴趣的开场白，进入推销主题，让您有个好的开始。 您可学习：（1）抓住进入推销主题的时机；（2）开场白的技巧。 调查的技巧 调查的技巧能帮您找出客户目前的现状，使您能技巧地让客户非常具体地知道您能带给他哪些改变现状的利益。 您可学习：（1）事前调查；（2）确定调查项目；（3）向谁做事实调查；（4）何种调查方法；（5）调查重点。 询问的技巧 好的询问能引导您和客户朝正确的方向进行推销的工作，同时您透过询问，能找到更多的资料支持您的论点。 您可学习：（1）开放式询问技巧；（2）闭锁式询问技巧。 倾听的技巧 客户的需求、期望，都是由业务代表倾听而来的，但大多数人都只顾“说”，而忽略了“听”，因此，我们必须警惕自己成为一位擅