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培训专员：孟祥炜 销售流程-集客活动 销售流程 SSP 售后跟踪 商品介绍 展厅接待 需求分析 集客活动 新车交付 报价签约 试乘试驾 我们真的是这么做的么 什么是集客活动 集客活动是计划和目标的 制定过程。集客活动是整个销 售工作的开始，是寻找潜在客 户的过程。 计划和目标的制定 销售人员 ※每月末总结当月销售业绩，设定下月目标 ※向销售部长汇报销售计划 ※于夕会填写《活动预订表》，计划第二天的日程 ※早会确认日程安排 如何制定目标 目 标 要 符 合 实 际 且 略 高 于 实 际 设定目标三步： 1、数据 2、推算 3、浮动 集客活动的实施 根据计划进 行当日回访 与客 户约 定来 店时 间 整理A卡盒 在电 话中 邀请 客户 来店 详细记录 沟通内容 记录在营业 员日报表中 A卡集 客活动 集客活动的实施 根据计划进 行当日回访 整理C卡盒 按照 标准 与客 户进 行沟 通 详细记录 沟通内容 记录在营业 员日报表中 C卡集 客活动 A卡回访的周期 第1次回访时间 24小时之内 第2次回访时间 3天之内 第3次回访时间 7天之内 第4次回访时间 14天之内 第5次回访时间 30天之内 第6次回访时间 60天之内 第7次回访时间 180天之内 电话邀约七步法 确认客户姓名 自我介绍 问候、确认是否方便接听 寒暄、赞美 告知目的、陈述理由 告知时间地点 最后给予额外的理由，告别 电话邀约的方法 邀请再次看车 邀请试乘试驾 邀请来店议价 邀请家人看车 邀请参加活动 C卡回访的周期 N （N为客户提车的日期） N+4 N+15 N+30 N+60 N+90 集客活动的检查 检查哪些项目 1、客户的信息 2、回访日期的排序 3、是否按时回访 4、是否有下次回访计划 5、回访内容的记录 误区与答疑 集客活动是公司领导及CR部考虑的事情，与销售顾问没有关系 集客活动中有很多是销售顾问的工作，如制定月度、年度销售目标，收集、管理A/C卡，回访和邀约等等，是销售工作开展的基础。 误区与答疑 集客活动常年都是一样的，没有什么变化 现状：车辆库存数量有多有少，时刻变化 目标：希望销售工作平稳开展 解决方式：集客活动与库存情况相结合 大量库存 加强邀约力度，消化库存 没有库存 大力开展集客，争取订单 误区与答疑 没有必要制定月度或年度销售目标，卖多少算多少 PDCA是丰田公司一贯的经营方针，只有做好目标和计划才有检查和改善，设定了目标，才知道该做什么？个人和公司才能持续发展