新训营-2-活动管理工具.pptVIP

* * * 设立本月业务目标和增员目标，并把目标分解到每周 每一栏都填写清楚；（业务目标转化为活动目标参考20：10：5：3：1） 填写您的拜访情况和效果 填写您当天的感悟和总结 根据周达成情况分析自己一周表现、总结未达成原因和达成经验，并拟定下周目标 自我检视，分析优点和不足，利于下阶段的达成 2009年 3 月 1 日 星期 5-3-1-1 客户姓名 拜访环节 拜访摘要 5 1 张三　 电话约访　 约定明早十点在他单位见　 2 王生　 电话约访　 约定今天下午去客户家　 3 张五　 电话约访 客户很忙，下周再约 4 刘生　 电话约访　 周末一起带孩子去公园 5 李总　 电话约访　 出差在外，月底回来再约　 3 1 王生 初次面谈　 有保险意识，约下次送计划书　 2 　张老板 初次面谈　 对分红产品感兴趣，周五送计划书 3 小王 促成面谈　 介绍康终，客户要同妻子商量 1 1　 吴生　 转介绍 他的老同学赵总介绍给我，记录单位、电话　 1 1 王生　 增员面谈 小王答应参加周六创说会 本日小结（早会心得、进单记录、学习情况、拜访总结） 营长批注 今天和王生初次面谈，他就转介绍客户给我，以后我不能仅停留在成交才要求转介绍，要随时随地要求转介绍，提高成功机会。　 　 优秀案例 填写要求 时间要求 内容要求 计划如实填写 活动如实记录； 保持完整、评估分析 没有人要求你、强迫你， 你只是自觉而出色地做好自己的事情。 —— 摘自《自动自发》 活动量是最好用的“技巧” 活动管理是最好用的“手段” 活动管理工具是最好用的“工具” 结语 简单的事情重复做，重复的事情用心做！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 　 * * * * * * * 活动管理工具的介绍及使用 课程目标 正确使用活动管理工具，做好自我活动管理，建立5-3-1-1工作模式，养成良好的销售习惯，提高销售效能。 课程大纲 ü 5-3-1-1工作模式 1 活动管理工具及使用 2 销售人员的工作性质 时间自由 收入与付出成正比 高度的热情 高抗挫能力 * * 销售人员所面对的销售难题 2％ 拜访 5％ 展示建议书 8％ 促成 39％ 寻找准客户 46％ 时间管理及个人工作效率 何为5-3-1-1工作模式 5-3-1-1模式是销售人员专业化工作模式基本要求，旨在帮助销售人员养成良好的销售习惯，要求销售人员每日完成: 5—5个电话约访 3—3个有效拜访 1—1个递送计划书或索取转介绍名单 1—1个增员面谈 活动管理的定义 受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。 活动管理的流程 确定目标 拜访记录 实施活动 计划活动 分析总结 改进辅导 提高 改良 活动管理的意义 长远目标的分解、落实、追踪、督导 销售动作的记录、分析、总结、改进 客户资料的记录、分析 服务需求的记录、分析、反馈 课程大纲 ü 5-3-1-1工作模式 1 活动管理工具及使用 2 活动管理工具定义 活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和个人代理人活动的特点设计的，用以帮助营销员提高活动的质量，实现既定的目标。 原一平在工作日志上的话 我虽然创了一个新记录，但为了这件事，我深刻反省。我认为这是不应有的错误，因此我做了四点改进…… * * 案例分析 * 从成功者的例子可以看到： 全身心地投入工作 细致地分解工作 科学地安排工作 充分地利用时间 坚持不懈重复做 这就是 活动管理 计划活动的内容 月、周、日活动计划的安排 计划目标的分配 所需资源的安排 拜访时间的安排 拜访路线的安排 拜访内容的安排 赵 岩 计划制定口诀 一日之计在于昨晚 一月之计在于计划 拜访时间讲究适当 拜访路线注重区域　 拜访内容事先思考 拜访资料提前准备 工作结束总结整理 活动管理的应用 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 新材料新技术时代 铁器时代 青铜器时代 石器时代 人类进步的标志和尺度是工具的升级 活动管理工具分类 客户管理类 销售管理类 销售支持类 团队管理类 活动管理工具介绍 准客户开拓 约访 接洽 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 递送保单 售后服务 客户100 客户联系卡 个人周销售计划书 年度计划书