如何和经销商打交道.ppt

如何与经销商打交道 刘曙光 2006.12.23 一、我们与经销商的关系： 1、极右派：客户是上帝，客户管理就是做关系。 2、极左派：纯粹买卖关系，客户就是搬运工。 3、应 是： 特派员与地方武装的关系！ 二、什么样的经销商是好的经销商？ 1、A：解决问题最好的办法是防止问题的发生； B：管理好经销商最好的办法是选择好的经销商！ 2、好经销商的表现： A、合作意愿 B、管理市场的能力 C、网络覆盖 D、口碑及信用 E、资金、人力、配送能力 F。。。。 谁是你的最佳客户和最差客户 最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。 好的客户会这样做： ·让你做你擅长的事； ·认为你做的事情有价值并愿意买； ·通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能， 扩大知识，充分合理利用资源； ·带你走向与战略和计划一致的新方向 差的客户正好相反，他们会这样做： ·让你做那些你做不好或做不了的事情； ·分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； ·只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； ·要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上； ·尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 对付差客户，可以这样做： 1）找出他们是谁； 2）把他们变成好客户或者放弃他们。 　 三、如何打经销商让他不敢还手？ 1、掌握其网络 2、收其资金 3、树立业务专业形象 四、如何调整经销商： 1、缩小其经营区域 2、缩小其经营品项 3、加大对新经销商的投入 4、堵其进货来源 5、攻击其经营产品 五、如何煽动经销商的打款意愿： 1、动之以情、晓之以理、施之以威。 2、红罗卜—好吃、大势所趋 大 棒---不吃就打 3、告诉他怎样赚钱！！ 案例 一、经销商促销力度不下荡怎么办？ 1、越俎代庖、促销力度下荡 经销商克扣力度or力度不下荡，则业务员要自己替经销商转单、转价、转力度。 2、釜底抽薪，控制二批网络： A、以利润做为驱动点：增加二批信心 B、以信心作为增长点：增加客情，提升二批进货量。 C、以后备资源作为稳定点：好的二批作为储备经销商。 * * *