TNG–KAM–店内管理要素–B–位置–V2.9.ppt

【店内管理要素 ? 位置】 店内表现要素 ? 位置 摆放在哪里？（首选陈列位置） 哪里是消费者的针对该产品的首选地方? 还能摆放在哪里？（交叉陈列位置） 哪里能对消费者产生冲动购买\连带购买的刺激? 挨着谁摆放？（货架相对陈列位置） 哪里对转化和影响消费者产生作用? 哪里对消费者容易产生连带购买? 与位置管理相关的概念 布局构成的基本要素 Layout 店面区域分布、售货区分布 Modula 区域内的货架分布 Plan′o ′ Gram 货架配置表 售货区分配比例举例 ? Layout 根据预估销售额确定货架空间空间所占比例。如：蔬菜、水果罐头将占总销售额的10%，那它所占据的货架空间也应占到10%，如上表所示。 案例 ? 售货区分配比例 ? 梅林家乐福 (旧) 案例 ? 售货区分配比例 ? 梅林家乐福 (新) 案例 ? 售货区分配比例 ? 梅林家乐福 (旧) 案例 ? 售货区分配比例 ? 梅林家乐福 (新) 区域内的货架分布 ? Modula 区域内的货架分布 ? Modula 商品配置表 ? Plan’O’Gram 零售商店内布局的原则 延长消费者在店内购物时间； 收银台终点原则； Supermarket 与 Hypermarket 的商场布局差异是什么？ 案例分析: 大卖场 案例分析: 大卖场 案例分析: 超级市场 问题 收银口陈列的重要性分析 寻找店内有利的位置 走廊及客流方向 走廊是指商店内货架与货架之间的地方 客流方向是指消费者在走廊内的流动方向 来店顾客移动路线图 案例：家乐福不同货架位置陈列的收费 形式 收费水平 中央通道堆头Podium No. 1 促销区域 P-Area No. 2 端架陈列TG No. 3 红房子Chameni No. 4 挂网 No. 5 案例 ? 促销活动的地点选择 案例 ? 促销活动的地点选择 量化的位置管理 1-4代表货架的吸引力顺序； A为来客方向的前1/3；B为中1/3；C为后1/3； 1-7代表由上至下的货架层数； 范例：1A3 量化的位置管理 小结 摆放在哪里？ 哪里是消费者的针对该产品的首选地方? 还能摆放在哪里？ 哪里能对消费者产生冲动购买\连带购买的刺激? 挨着谁摆放？ 哪里对转化和影响消费者产生作用? 哪里对消费者容易产生连带购买? 选择合适位置的关键在于 观察 零售商店内布局的原则 宽度合理的过道 尽量拉长的行走路线 更长的行走路线以为着更长的逗留时间，更多的产品曝光率，更多的冲动购买机会； 收银台终点原则 让消费者能够浏览更多的品类区域和货架。 在较大的KA中（NRKA)，门店通常对货架Planogram没有决定权，由总部同意设定； 在较小的KA或管理较原始的KA中，门店有决定权。 如何去影响零售商的Plan’o’gram 在零售门店开业之前，尽量早的和零售商接触，影响他们的Plan’o’gram; 进行品类管理或利用品类管理的概念去影响零售商； 客情关系 收银口曝光给消费者的时间比例不同 购物时间 月购物次数 总购物时间 每次收银时间 总收银时间 ％ Hypermarket 60分钟 2 120分钟 5分钟 10 8.3% Supermarket 15分钟 12 180分钟 2分钟 24 13.5% Convenient Store 3分钟 10 30分钟 1分钟 10 33％ 1. 三条路线的共同之处？ 2. 请选出最适宜进行产品陈列的位置。 Page* Page * 顾客 顾客 错误 正确 Hypermarket 大型综合超市 （大卖场） Supermarket 超级市场 Convenient Store 连锁便利店 刺激消费者的 冲动购买 减少消费者的 考虑时间 商店平面图 收款处 入口 出口 走廊 货架 客流方向 出入口 柜台 停下来观看的人 随手拿起商品观看的人 购买的人 端架促销 正常货架 红房子 正常货架 端架促销 TG TG 端架促销 端架促销 正常货架 正常货架 红房子 TG TG 端架促销 端架促销 端架促销 端架促销 正常货架 正常货架 正常货架 正常货架 红房子 红房子 TG TG TG TG 地堆 地堆 中央通道 地堆 各类促销期：X$per 10 days End-cap End-cap X$ per 10 days X$ per 10 days X$ per 10 days X$ per 10 days X$ per 10 day