关于湖南弘亚医疗器械有限责任公司《首届金牌促销员》培训有感.docxVIP

关于湖南弘亚医疗器械有限责任公司 “首届金牌促销员”培训有感 近日，有幸参加了湖南弘亚医疗器械有限责任公司“首届金牌促销员”的培训班，现在，浅谈一下我的感受。 请允许我站在我个人的角度，来对整个培训做一个总结，那就是，“有用，但不实用”。这次培训有它的优点，但是更多的是不足。现在，我从一个批判者的角度出发，我分三个部分来谈谈这次培训的不足之处。 （一）产品介绍部分 漏洞百出。 1、制氧机的分子筛为何要用无油的，三个人居然给出了三种不同的解释，真是让我脑洞大开，呆若木鸡。 2、对额温枪为何测量不准，和水银体温计读数相差甚大的解释，简直亮瞎了我的双眼。底下有人说额温枪要15℃恒温环境下，才能准确测量，是的，这种说法它虽然解决了那所谓讲师的尴尬处境，但是你也不能无脑附和啊。体温测量常用的检查方法，有口腔测温、腋下测温和肛门测温三种。口腔温度是36.5℃至37.5℃，腋下比口腔低0.5℃，肛门比口腔高0.5℃。我们常说的体温指的是肛门的温度，也是最准的温度。额温枪测得是体表额头的温度，额头长与空气接触，尤其是冬天，散热较多，读数比腋下又要低0.5-2℃，这也说明为什么诊断疾病时不宜用体表温度作为参考，额温枪比起肛门温度偏差了1.5℃-3℃，这个对体温测量影响过大。 3、电子血压计是利用一个没有根据的波动法原理制成的，它要是侧准了，那才奇怪了，你们没说，但不代表别人不知道，借用那江苏鱼跃讲师一句话，“别把顾客当sb“，即便你把这东西夸得天花乱坠，然并卵。 4、也许有些人确实想了解那些产品，但是绝对没有一个人，会对产品型号和规格感兴趣，然而某些人就是一点点消磨掉了别人的耐心，说句不好听的，随随便便做个海报宣传都比这种形式强。 （二）促销培训部分 纸上谈兵 1、层次不清 任何一种形式的营销，都是从产品、需求、服务为基础辐射出去的，这三个因素大部分时候是相互联系的，但是也可以单独存在。这个就不举例了。但是无论怎么样，产品质量都是最基本的保障。但是我要说的是顾客的需求这一块。鱼跃的讲师弄了一个很大的篇幅，来展示需求这一块，记得叫什么三维法。我承认，有一定的道理，但是如果把顾客的需求就简简单单定义为“顾客实际需要”，那我也就明白了为什么医疗器械这一块销售难了。 中国已经步入了老年人社会，初步统计2016年底老年人将突破4个亿，其中患有老年病的大约占3成，也就是1.2个亿，有糖尿病及高血压的占一成，4000万人次，我想了很久，这个缺口量怎么会导致医疗器械销售困难呢？这个鱼跃的讲师触发了我，没错就是在顾客需求这一块出了问题。中国人最厉害的是什么，是模仿，但是缺乏创新能力，这个其实是一个思维的转化。 我就拿一个电子血压计来举个例子吧。 请问电子血压计能为多少人服务？ 我相信会有95%以上的说4000万，因为只有4000万人次患高血压。 那些稍微具有一点商业头脑的会说1.2个亿，毕竟患过老年病的也担心会患高血压。 但是，是这样吗？大错特错，我会跟你说每一个老年人（4亿）都需要。 也许你会问为什么，有些老年人什么病都没有，不需要啊？我会很肯定的跟你说，绝对需要，只不过这些老年人不知道自己需要而已，这个我把它叫做潜在需求。所以只要我们把这群人的潜在需求激发出来，那么我们的服务人数就从4000万直接升到4个亿。但是怎么激发顾客的潜在需要，这个属于仁者见仁、智者见智的东西，但是无论哪种方法，都应以消费者了解这些疾病危害作为出发点，进而给他们营造健康生活的理念，让这些老年人或其子女了解到某些疾病可以提早发现，也需要提早发现。让他们意识到买电子血压计，监测血压的必要性。 2、以偏概全 鱼跃讲师大书特书怎么扩大经营规模，实际上也就是选址、布局、陈列的问题。但是有多少实际意义呢？意义并不大。 第一、谁不知道闹市区生意好，但是成本呢？，医院店？医院凭什么让你在那建店？ 第二、布局并不是越高端越好，越大气越好，这边一家高档理发店顾客敢进去吗？至于那个通道向右的说法，我能问一句，你是看风水的吗？另外，现在的药房面积本身就不大，从哪里腾出空间来来制造大气、上档次。看看弘亚隔壁的那个益丰大药房，摆了两个轮椅就满了。 第三、货品的排列，诚然鱼跃讲师说的有一定道理，但是也不然，就我像走进一家新华书店，我很快找到我需要的书一样，顾客喜欢的是有层次感、有即视感、自己能快速找到的排列。 题外话：1、2个成功案例并不能说明全部，这种以偏概全的的说法太低级了。 3、脱离实际 如果说，医疗器械销售有难点，那一定是在于如何让顾客走进门。全国的药房门店和医疗器械的门店相差悬殊，举一个最直观的例子，从弘亚到金天鹅大酒店两旁有三家药房，却没有一家专门的医疗器械店。但是药房它又有医疗器械的销售。我问你，如果你患了高血压，你会去药房还是专门的医疗器械店购买电子血压计？毫无疑问，是药房，为什么？因为我